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4 转介绍 建链接（第1页）

4　转介绍：建链接

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如何有效激发客户的转介绍？

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最近有很多创业者和我交流，说现在获得客户的成本越来越高了。

但是，其实有一个方法，可以大大降低我们获取流量的成本——重视老客户，做好转介绍。

我最近看的一本书叫《25%的回头客创造75%的利润》，里面提到了一个很有意思的理念：要给予客户差别对待。

尤其是，要善待那些25%的，能够给你创造75%利润的老客户。

以酒店为例，同样点了一杯生啤，因为客户有别，酒杯的大小也是截然不同。

更有甚者，除了“大王”

之外，还有“大大王”

。

端着“大大王”

酒杯的客户在众人艳羡的目光中品着美酒，神情难掩得意。

对于餐馆的常客，有神秘的隐藏菜单，比如，用来下酒的小菜“墨鱼嘴”

，一般的客人就点不到。

只有常客才知道有这种隐藏菜单，当他带朋友去你的店里消费的时候，能够点这种隐藏菜单，就会让他拥有一种莫名的自豪感。

通过给客户提供这种自豪感，他帮你转介绍和复购的意愿自然而然就会提升。

不仅餐饮业如此，航空公司也存在类似的行为。

例如，只有VIP客户才能享用休息室，有升舱服务，能最先提取托运的行李。

客户都希望自己能被特别对待，而且“特别对待”

可以形成口碑，继而带来新的客户。

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转介绍=意愿×能力

如果想让老客户能够成功地帮你转介绍，他的转介绍的意愿和转介绍的能力缺一不可。

有些人很有影响力，在圈子里有不少追随者，很明显他们有帮你转介绍的能力。

但他对你没有什么看法和感觉，或者说你们没有什么额外的差别大的服务让他形成超值的体验，所以他就没有帮你转介绍的意愿。

有些客户想给你转介绍，但是他自己本身能力一般。

即使他转介绍，身边的人也不会听从他的意见。

也就是通常意义上说的，带不动货。

客户转介绍能力在短时间之内比较难以提升。

我们可以做的是，通过区别化地对待老客户，来提升那些有能力帮你转介绍的老客户帮你转介绍的意愿。

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