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我们来看一下客户类型化如何操作。
客户类型化有一个很重要的假设:一个实际客户的背后有5个潜在客户。
举一个我自己的例子:最早我一个保险行业的学员都没有,当有两三个保险行业的学员在我的课堂上突破了自己的成交卡点,回去多赚了几十万元之后,他们身边的学员就开始更多地知道了我,主动报名我的演讲私房课。
保险行业的学员有两个共同的特点:第一,他们愿意为学习花钱;第二,他们追求个人影响力。
所以,我就发现保险行业里的精英群体是我的演讲私房课的一类重要客户。
我们可以通过以下问题,了解到触达目标客户的有效渠道和方式:
1.他们聚集在哪些线上社群?哪些线下社群?
2.他们日常看什么?在哪儿看?
3.他们会转发什么内容?为什么转发?
4.这类客户有什么痛点?
5.哪一点是客户最愿意付钱的?
客户类型化的意义在于总结一类客户的共性需求,同时进行深度运营,批量成交更多客户。
●●
打造10个标杆案例,来打开10个行业。
作为一名培训师,我在刚入行的时候起点比较高,我的第一个客户来自腾讯,第二个客户来自长江商学院。
所以,往后的客户找我培训的时候,基本上对我的资历是没有任何疑问的。
但一般人想要转型培训师面临的第一道坎就是,企业客户上来就会问你有没有过往客户案例?
标杆案例,至少需要符合以下三个标准中的一个:
1.客户是行业的龙头企业,比如腾讯、阿里巴巴等。
2.最好有一个数字化的结果,比如营收增加30万元……
3.深度链接:客户愿意出来替你站台和背书。
《阿里铁军》这本书里讲阿里巴巴的销售是如何逐渐打开行业市场的。
他们从最早的一对一的陌生拜访到后面的会议营销,其中有一个很重要的环节就是引入了“客户讲师团”
。
邀请那些在阿里巴巴上获得了国外订单的企业客户,来分享他们是怎样赚到钱的。
很多时候作为平台方,你讲一万句自己的平台有多好,都不如那些在你的平台上赚到了钱的客户讲一句更能打动其他客户。
因为他们是相似的,客户之间更容易产生共鸣。
我们可以有意识地积累自己在不同行业的标杆案例,同时做好客户的服务,让客户愿意去分享他的改变给其他客户,可以大大节省我们花在营销上的时间和精力。
小结
批量成交=信任前置+精准客户+关键节点
1.信任前置:大量输出高价值的内容。
2.精准客户:客户类型化。
3.关键节点:培养10个标杆行业客户。
花80%的时间服务好20%的精准客户,他们的口碑会给你带来另外80%的新客户。
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