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解锁客户心中六把锁不必明说但一定最关键（第1页）

解锁客户心中六把锁，不必明说但一定最关键

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我们拜访客户，或与客户面谈时，为什么总是不能顺利成交呢？很简单，就是因为我们在见客户之前，没提前把握住他心中的六把锁。

什么叫客户心中的锁？就是指客户不见得会说，但心里一定会想到的一些关键问题。

如果我们能针对这些关键问题，提前准备相应的话术，再一把一把地给客户解开这些锁，那成交就是水到渠成的事。

客户心中有哪六把锁呢？

第一把，你是谁？

第二把，你要跟我说什么？

第三把，你说的对我有什么好处？

第四把，你怎么证明你说的是真的，我凭什么要相信你？

第五把，我为什么要向你买？

第六把，我为什么要立刻向你买？

解开客户的这六把锁，回答这六个关键问题，是我们需要提前准备的。

但我们不一定非得等到客户询问才去回答，其实我们可以采用自问自答的形式，去给客户把这些疑虑全部化解开。

第一把锁，你是谁？

与客户沟通，我们第一个要做的就是，让客户非常清楚，我们是以什么角色在跟他沟通。

比如，我们今天是以一个美妆行业的代理人的角色与客户沟通，那么，我们今天就需要做一些什么，以便符合这个角色。

比如，在形象上，在外表的皮肤上，可以做得让客户觉得赏心悦目一些，让客户觉得我们是一个非常注重保养的人。

我们是这方面产品的代言人，首先要给客户专业的感觉。

第二把锁，你要跟我说什么？

确认角色之后，我们需要确认“要给顾客说什么”

。

比如，要给客户谈健康养生的问题，谈怎么样去保养皮肤的问题，或者谈如何让自己形象能够大幅提升的问题，等等。

我们首先要给顾客表明我们的态度，那就是，今天我们聊什么？

这本身就是一个商业社交的行为，如果我们本来就在这种商业推广的场景之中，那么，我们更要让顾客知道，现在拦住他到底要说什么，才会让他觉得这个东西跟他相关。

只有客户意识到这事跟自己有关系，他才会有动力继续听下去，才会对接下来的话题感兴趣。