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解锁客户心中六把锁不必明说但一定最关键（第2页）

为了让客户更容易接受我们，有些时候，我们需要扮演一些让客户更能够接受的形象。

比如相对比较专业的专家形象；又如，在街头做商业推广的时候，扮演调研的角色或者采访的角色。

在这样一种身份以及我们口吻的设定之下，在这样一种情景之下，客户就更容易打开心门，不设防地进行相应的沟通，这样才能听到对方的真心话。

第三把锁，你说的对我有什么好处？

先举个例子。

一位调研员拦住一位顾客：“您能配合我们做一个小调研吗？只耽误您两分钟，一会儿我们有个小礼物赠送给您。”

——这就是让客户意识到对他有什么样的好处。

有些时候，我们直接带着自己的方案、服务，以及产品，想帮客户解决问题。

这时，也不要直接去提自己的方案、服务、产品，而是以专业的形象，上来和客户说：“你给我两分钟时间，我帮你解决什么样的困扰。”

这样，我们能给客户留下专业的、有实战经验的、能帮他解决问题的、能给他带来好处的印象，而不是一上来给他一种要卖给他东西、从他身上赚钱的印象。

第四把锁，你怎么证明你说的是真的，我凭什么要相信你？

客户凭什么相信我们能给他带来这些好处、能给他解决这些问题呢？这个时候，我们就需要想办法证明自己了。

可以举一些自己的成功案例，或者是举一些自己的相关见证，比如如下的话术：

“曾经我遇到过很多像你这样的人，原来他们也都非常困扰，甚至走过很多的弯路，但是后来通过我这种独特的方法，当时就给他们排忧解难了。

你看，我手机上还有这些人给我发的感谢截图，他们曾经来我们单位参加活动，还给我留下了相应的感言寄语。”

以上的话术叫作“用事实说话”

，证明我们不是在自卖自夸。

我们要想办法拿出更多的第三方事实，让客户相信。

比如，我们的专业能力，怎么证明呢？我们可以拿出自己相应的资质证书，或者曾经获得的相应荣誉。

以上这些，都是希望在跟客户的沟通中，通过给客户一些见证，证明我们很正规，也很有实力，从而打消对方的疑虑。

第五把锁，我为什么要向你买？

顾客凭什么要买我们的产品呢？凭什么要向我这个销售员买呢？他完全可以找我们的同行和竞争对手去买，也完全可以找公司的其他同事去买。

为了回答这个问题，我们要拿出公司的独特性来，拿出自己的独特性来，或者是拿出目前所谈的方案的独特性来。

只有拥有独特性和唯一性，我们才能优于别人，才能够让客户找到向我们购买而不向别人购买的理由。

第六把锁，我为什么要立刻向你买？

好了，我向你买这个产品，但是，我为什么要立刻向你买呢？

销售人员需要好好回答这个问题。