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解锁客户心中六把锁不必明说但一定最关键（第3页）

因为，如果客户不当场下单的话，很有可能他就不买了。

比如，他出去之后受到其他很多人的干扰，或者时间长了之后，他没了那么强烈的购买欲望。

这些，都是风险因素，我们需要在当下，趁对方最了解情况，趁对方最激动、最感性的时候，能拿下就拿下。

但是，要拿下订单，需要给顾客一个心理动机，因为顾客采取任何的行动，都往往源于他自己的动机。

那么，一般在这种情况下，什么样的理由更容易促动对方当下就决定购买呢？

一、零风险。

首先要让客户看到他今天做决定是没有风险的，或者我们可以签署承担风险的相关保障性协议，或者是有其他偿付的机制。

让客户知道：今天下单，如果多少天之内后悔了，可以全额退款；或者觉得不满意了，可以随时拿回自己当时的投入，甚至还可以额外得到什么样的补偿。

这就是零风险、负风险策略。

二、额外的附赠机会。

除了零风险、负风险策略之外，额外的附赠机会或者特惠机会也容易促成客户当场做决定。

我们要突出今天的额外，激发客户占便宜的心理。

比如这么说：“如果你今天决定购买，我们就有赠品，或者买一赠一，甚至可以送你一个大件物品。”

三、当下的机会感。

当下的机会感，是指时机的感觉，就是提醒客户机会就在今天，以促使客户当场做决定。

比如这么说：“如果你今天做决定，今天就可以享受我们店里的特惠活动，可以给你进行减免，甚至我们还可以给你延长保质期。

这些，都是基于你现在的决定才能享有的，如果走出这门店，错过了今天，未来这个优惠就再也没有了。”

总结

想让客户更顺利地成交，我们要解决对方嘴上即使不说，其实心里一定会想的六个问题（六把锁）。

第一，你是谁？

第二，你要跟我说什么？

第三，你说的对我有什么好处？

第四，我凭什么要相信你？

第五，我为什么向你买？

第六，我为什么要立刻向你买？

当我们每次都能针对客户心中的这六把锁，提前准备好相应的解锁话术的话，我相信，每次都可以更顺利地成交。