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顾客遇到销售就火大如何让他卸掉防备（第2页）

比如一个健康行业从业者，遇到客户说不，可以立刻回复：“你当然可以对其他从业者说不，但今天不一样，你不能对我说不。

因为，我身为一个在这个健康行业泡了10年、坚守10年的老兵，凭我过去10多年的经验，我发现没有一个客户会真正对我说不，他们只会对自己在健康方面的无知和忽视说不。

换作是你，你会对自己每况愈下的身体坐视不管吗？你会因为你朋友一点点的障碍而让他对健康说不吗？”

以上可以作为一个标准话术，建议大家把它抄下来，好好背一背，记牢靠。

当我们能够拿出这种自信的状态去影响、感染顾客的时候，没有谁能够拒绝我们的要求。

第四条建议，曲径通幽法。

除了自信的状态，我们还要学会曲径通幽法。

通俗点说就是，硬着来不行时，我们就绕一下。

先同流，再交流，再交心，最后再交易。

只有跟顾客打成一片，让顾客感觉很亲近、很熟悉，顾客才能够将自己的心门开放。

心门开放了之后，彼此之间自然会形成一种绝对信赖的关系。

这时，还有什么交易不能实现吗？

所以，在这里提醒大家，我们要先学会跟顾客交朋友，销售的事，不要太着急，慢慢来，缓着来，绕着来，都没有问题。

我经常跟学员强调，你们在跟客户打交道的时候一定要想办法，让客户变成你人生中的三种角色之一。

哪三种角色？

第一种角色，是下单付费的客户。

第二种角色，是那些没有付费但最终成为朋友的客户，也就是说，他们虽然没有付费，但也要让他变成朋友，甚至成为义务宣传员，帮着我们去裂变并宣传。

第三种角色，是代理角色，也就是让他变成代理，甚至变成经营者。

我们见到任何一个人，见到任何一个客户，都要想办法把他们变成我们人生中三种角色之一。

关于曲径通幽法，最后说两点。

一、不要认为今天眼下不能成交，以后也不会成交。

永远要记住，客户就算不能成交，也要让我们成长，客户对我们而言是有多重身份和价值的，值得我们去从各个维度进行开发。

二、如果今天没能成交，我们要反思自己哪些地方没有做充分，没有做到位。

反思了，就可以优化改进，未来你遇到同类客户时，就不会再出现同样的问题。

这其实就是“客户就算不能成交，也要让我们成长”

的意思，这才是一个顶尖销售要做到的事情。

总结

当客户一上来就说不需要，怎么做才能最后实现交易呢？本文提出了四个建议。

一、要想办法先用同理心表达，理解对方的怒气，换得对方的好感。

二、善于通过尊重、认同的方式，让顾客有决策的自由度，从而降低顾客决策的压力。

三、拿出绝对自信、内心强大的一面，传递那种坚定性，让顾客受我们的情绪状态的影响，从而更容易坚信。

四、曲径通幽法，我们要先同流，再交流，再交心，最后再交易，学会让客户变成人生的三种角色，从多维度去开发他的价值。

即使眼下不成交，最终也会成交；即使最终不成交，也要让我们成长。