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不知道怎么回复顾客的问题一个方法助你对答如流（第2页）

第二个对策，善于做客户调研。

公司里一定积累了一些老客户，这些老客户有可能经常与公司的一些员工发生互动，甚至参加公司的一些聚会活动。

我们可以和这些客户交朋友，去了解当初他们是怎么接触我们的产品的，在接触过程中是怎样怀疑的，当时在意哪些问题，顾虑又是怎样化解的，以及后来用上产品之后最满意的是什么，等等。

我们跟老客户做调研，或者是跟新客户、新朋友做调研的时候，就能够得到更多的话题点。

这些话题点，可以让我们有信心去面对任何新提问，也无惧任何新问题。

第三个对策，善用网站。

网络渠道，就像现在抖音号或头条号，都是一个资讯的窗口，我们需要多关注一些这样的网络渠道，善用网络渠道。

比如，汽车销售人员需要关注一些汽车玩家的大牛号或大V号，因为，这些大V号会输出很多老百姓喜闻乐见的话题，也会输出很多的专业知识点、前沿资讯。

除了关注大V号外，汽车方面的一些杂志可以订阅一些，这方面的专栏也可以订阅一些，汽车网站也要多浏览，等等。

我们可以从这些订阅和浏览中，找到很多很专业的资讯，并且通过这样的汽车论坛，可以看到很多新人，了解到他们所关注和讨论的问题，甚至是他们特别在意、特别讨厌的问题，等等。

得到信息后，我们可以进行归纳分类，甚至成为这方面的产品专家，面对任何客户，他们还没提问时，我们就基本上已经能猜出他们心里在意的是什么。

更重要的是，他们说什么我们都能对答如流，从而让客户感觉到我们超级专业。

当客户认定我们是这么专业的人，他肯定觉得我们值得信赖，肯定愿意和我们进行交易，哪怕别人愿意给他便宜一点，他也不愿意跟别人签单。

为什么？因为，与别人签单，他担心以后那个不专业的人解决不了他的难题。

总结

要回复客户的所有问题，我们要做好四样知识的准备：一、产品知识；二、市场知识；三、流程知识；四、客户知识。

在客户知识方面，我们要怎样有效地去准备呢？有三个对策：

一、向内求，要善于向内找到自己的销售前辈、“大牛”

、大V，产品研发大牛等，向他们求教。

二、向外求，想办法做老客户调研、新客户调研，通过跟他们打成一片，了解他们真正在意的是什么。

三、向网求，无论是通过论坛、贴吧，还是行业网站、订阅专栏、大V号等渠道，不断得到信息并学习，不仅可以让我们变得更专业一些，同时可以了解“众生相”

，发现更多的现象以及更多人的心理。

这样的话，以后面对客户提出问题的时候，能够信手拈来。

（1）FAB法则，见第205页相应的图片和内文。

（2）ATC法则：A，Accept，代表接受；T，Transform，代表转换；ce，代表说服。

（3）PEP法则：P，Point，代表观点；E，Example，代表例子；P，Point，代表总结。