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和客户拉关系如果不注意这四点对方会非常反感（第2页）

客户在哪方面有研究，在哪方面厉害，这样的话会使客户因此而有种优越感，于是更愿意去提及一些细节。

当客户被我们打开了这种缺口，他的表达欲泛滥，开始去大谈特谈，他当初在这方面到底怎么样。

甚至我们提的几个小问题，让他觉得，他能够用长辈面对晚辈、专家面对业余那样找到一种优越感。

客户也会通过这样的谈话，让自己心情愉悦。

三、迎合式赞美。

迎合式赞美，就是通过我们听到的、观察到的、看到的、了解到的与客户相关的比较牛的人和事，我们要想办法拿出赞美之词，让客户因为这些赞美之词而对我们有更多的好感。

任何一个人都有他自己所看重的事，他都会表现出来。

他会自然地挂在嘴上，表现在办公桌或办公室的装修上。

所以，我们不要眼瞎，也不要耳聋，听到那些客户比较引以为豪的、比较突出优于更多同龄人的事，我们就要想办法拿来做文章。

比如，我们看到客户背后有一个书架，书架上放了很多有关曾国藩的书，我们可以说：“哇，张总，您对曾国藩也有研究啊，我有个服务十年的老客户也超级喜欢曾国藩。”

这一句话，我们就把“服务十年”

这个词顺带地渗透到客户的潜意识，让客户感觉到我们是值得信任的、服务质量还过得去的销售。

我们要和客户在放松式、恭维式的聊天寒暄的过程中，想办法把自己的专业性不断地渗透过去。

这个时候，客户很可能打开话匣子：“曾国藩是我人生中的一个偶像，尤其是他平衡事业和家庭的方面，我确实有很多的心得体会，向他学到了很多。”

这时，我们可以跟他谈一谈最大的心得体会是什么。

我们至少可以通过这一方面的谈话，了解到他的价值观倾向，以后就可以表现出比较符合他价值观倾向的样子。

这样，客户就会越来越喜欢我们，因为我们表现的内在跟他一致。

四、虔诚式倾听。

当客户开始大谈特谈自己的所见、所闻、所感的时候，我们要想办法非常专注地、饶有兴趣地、带有鼓励式眼光地去倾听，甚至有些时候听得还不够过瘾，会启发他，让他一直说下去，比如“真的吗，然后呢，还有呢”

，等等。

我们可以随时随地拿一个小笔记本，当客户说到一些非常有意思或者是比较经典的话的时候，有意识地记录下来。

这样会给客户充分的尊重感，并且给他一种对他的话非常重视的感觉。

客户提到一些相关细节的时候，我们也要记下来，让客户对我们更放心，他说的事我们都记下来了，基本上就能够落实。

总结

我们跟客户开场寒暄的时候，要让客户对我们有好感，让客户感受到我们对他的关心、重视和尊重，同时也让他有兴趣跟我们进行更深入的聊天。