格格党

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第五章 学会 应用篇想最大程度地引出对方的真心话需注意以下几点（第2页）

一定要意识到，你可能不知不觉就让对方产生被诘问的感觉。

重复先前的提问时，留出适当的停顿

为了不让对方曲解自己的态度，必须注意，不能反复询问同一个问题。

如果必须重复，就先呼吸一次，停顿一下。

反复询问同一个问题，一般是因为对方始终没说出你想听的东西。

这种时候，可以把你希望对方回答的内容组织到提问里。

采访里有各种各样的问题，有的问题对方怎么也不肯正面回答，这时，可以把相关要素组织到提问里。

这种方法也能用在销售中。

“××先生／女士，您以前说过这样的话吧，现在您对此又有何看法？”

“部长，您说过这样的话吧？我又想了想，觉得太有道理了，能再展开说说吗？”

“关于××，有人认为△△△，您觉得呢？”

像这样，把你想让对方进一步说明的内容组织到问题里。

这就是所谓的“诱导提问”

。

私以为，明确表示“我想听这方面的内容”

，并不会让对方产生抵抗心理。

你问了，对方才会意识到：“原来他／她想听我说这方面的事啊。”

事实上，受访者也不愿让话题跑偏，也想满足提问者的期待。

既然如此，就要发出信号，让对方明白你关注的焦点。

即使用了诱导提问，也不能让话题到此结束。

要再进一步挖掘，问出对方从未吐露的心声。

诱导提问的厉害之处在于，哪怕是对方说过的东西，你也可能从中引出全新的内容。

重点：使用“诱导提问”

，把你想让对方细谈的东西组织到问题中。