格格党

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第3章 八个技巧让你获得一切（第2页）

举个例子，问一个人他最近好吗，如果对方的答案是肯定的，你接着说：“啊，那我很开心听到你这么说。”

如果对方的回答是否定的，则说：“哦，我很遗憾。”

然后再提出你的要求，被告知“好的”

的机会将成倍增加（25%，反之则为10%）。

不管是面对面，还是通过电话的方式，这条规则同样适用。

很多研究都证明了这个方法的有效性，它也被称为铺垫技术。

不管怎样，当某人回答“很好”

的时候，他会觉得必须呈现出“很好”

的样子，因而也更乐意接受一个请求（在合理的范围里）。

2.提出一个小请求，以获取更多：低球技术

“星期六的时候，你能花五分钟帮我拿几个东西吗？——额，好的。

——太好了，我要给我妈妈搬家，把整个公寓搬到乡下去。

你来的时候不介意开那辆4×4的车吧？它后备厢更大些，这样我们可以少跑几趟。

——额，不介意……”

为了获得更多，我们要从一个小小的请求开始。

这是著名的盎格鲁撒克逊的触发技术（low-ball：低球技术）。

这个技术基于以下事实：一旦我们说了“是”

，就很难说“不”

了，即使我们同时意识到自己被作弄了。

回想一下，有多少次，你走进一家商店就为了买一件打折的商品，但是却带着一件类似的商品离开——打折商品碰巧已经卖完了——你购买的那件价格更昂贵。

亚利桑那州大学的心理学家西奥迪尼指出，运用了低球技术后，56%的人接受做他们本来完全不想做的事情，53%的人确实做了；没有低球技术，只有31%的人接受了，24%的人付诸了行动。

在商业领域，这一技巧被广泛使用。

例如，人们用一个极具吸引力的价格，向我们推荐一款高级产品，一辆车，或者一次旅行，或者附带很多配件的产品，一个清洁机器人或者一个手电钻。

但当你走进店铺，你会发现——你没有发现那些用很小的字体写的广告——上面标注的价格只是针对入门级产品，那些高级配置或者附件是需要额外收费的，但你仍然购买了！

只有上帝才知道我们的大脑到底怎么了，每次当我们决定购买时，就很难放弃这种想法，尽管我们并没有这个预算，尽管我们觉得自己上当受骗了。

3.提出“大”

的请求之前，先提出“小”

的请求：登门槛技术

是否曾经有人在路上询问你时间之后，问你借一欧元、一张餐票或者一张地铁票？是否曾经有人请你填写问卷调查，在一份“公益”

请愿书上签字，之后要求你更实质性地付出呢？

这是一个著名的电视导购和上门推销员常常使用的方法，其目的是在于第一时间“卷入”

他人（老板、银行家、客户、孩子、伴侣……），他们在提出让对方非常难受的大的请求之前（这个请求很可能对方会本能地拒绝），会首先向对方提一个微不足道的小请求。

第一步开始时的现象，又称之为“卷入一系列事”

，是由两位美国心理学家于1966年提出的。