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五谈判表现（第1页）

五、谈判表现

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在国际谈判的进程中，谈判者尤其是主谈者的临场表现，往往直接影响到谈判的现场气氛。

一般认为，谈判者的临场表现，最为关键的是讲究打扮、保持风度、礼待对手三个方面。

第一，讲究打扮。

参加谈判时，有关人员一定要讲究自己的穿着打扮，此举并非是为了招摇，而是为了表示自己对于谈判的高度重视。

讲究打扮的具体内容，一是修饰仪表。

参加谈判前，应认真修饰个人仪表，尤其是要选择端庄、雅致的发型，一般不宜染彩色发，男士通常还应当剃须。

二是精心化妆。

出席正式谈判时，女士通常应当认真进行化妆。

但是，妆容应当淡雅清新，自然大方，不可以浓妆艳抹。

三是规范着装。

参加正式谈判时的着装，一定要简约、庄重，切不可摩登前卫、标新立异。

一般而言，选择深色套装、套裙，白色衬衫，并配以黑色制式皮鞋，才是最正规的。

第二，保持风度。

在整个谈判进行期间，每一位谈判者都应当注意保持风度。

具体来说，在谈判桌上保持风度，主要应当兼顾以下两个方面：一方面要心平气和。

在谈判桌前，每一位希望成功的谈判者均应做到心平气和、处变不惊、不急不躁、冷静处事，既不成心惹谈判对手生气，也不自己找气受。

在谈判中始终保持心平气和，是任何高明的谈判者所应保持的风度；另一方面要争取双赢。

谈判往往是一种利益之争，因此，谈判各方无不希望在谈判中最大限度地维护或者争取自身的利益。

然而从本质上来讲，真正成功的谈判往往以相互妥协，即有关各方的相互让步为结局，也就是说，谈判不应当以“你死我活”

为目标，而是应当使有关各方互利互惠、各有所得，实现双赢。

在谈判中，只注意争利而不懂得适当地让利于人，只顾己方目标的实现，而让对方一无所得的行为，既没有风度，也不会真正赢得谈判。

第三，礼待对手。

在谈判期间，各方人员一定要礼待自己的谈判对手。

具体来讲，主要是注意人、事分开和讲究礼貌两点。

一是人与事分开。

在谈判中，必须明白对手之间是“两国交兵，各为其主”

，指望谈判对手对自己手下留情，甚至“里通外国”

，不是自欺欺人，便是白日做梦。

因此，要正确地处理己方人员与谈判对手之间的关系，要做到人与事分别而论。

也就是说，大家朋友归朋友，谈判归谈判，在谈判之外，对手可以成为朋友，在谈判桌前，朋友也会成为对手。

二者不能混为一谈。

二是讲究礼貌。

在谈判过程中，无论哪方人员，也不论身处顺境还是逆境，都切不可意气用事、举止粗鲁、表情冷漠、语言放肆，不懂得尊重谈判对手。

在任何情况下，谈判者都应该待人谦和、彬彬有礼，对谈判对手友善相待。

即使与对方存在严重的利益之争，也切莫对对方采取恶语相加、讽刺挖苦等人身攻击行为，不尊重对方的人格。