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六谈判风格（第1页）

六、谈判风格

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具有不同文化背景的人有不同的谈判风格。

以下几种谈判方式，颇具特色，并且在国际谈判中也会常常遇到。

1.美国式谈判

美国人的性格通常比较外向，他们与别人结识不久，就会显示出有多年交往般的亲切感。

他们精力充沛，热情、自信、果断。

同美国人谈判，最好在吃完早点后开始，不必过多地与他们寒暄，可以直截了当地进入议题。

一般而言，美国人在谈判中很少有讨价还价的余地，他们提出的合同条款内容大都由公司法律顾问草拟、董事会研究决定，具体执行人一般无权对合同条款进行修改。

不论是作为买方还是卖方，他们对一揽子交易都很感兴趣。

他们不仅自己擅长谈判策略，也欣赏有这方面能力的对手。

2.日本式谈判

日本人具有团体倾向性，有强烈的团体生存和成功的愿望。

参加谈判的每一个人都扮演着一定的角色。

日本人做生意重视面对面的接触，等级观念根深蒂固。

日本人谈判非常正式，决策也很正规，遵循传统的审批制度。

在业务商谈过程中，日本人很会察言观色，非常注意对方的表情、语气、音调等方面的细微变化和反应。

在摸清对方的真实意图之前，他们一般不轻易地提出自己的意见，并且谈判代表往往需要把谈判桌上的议题带回去，待组织内部有了集体决定后才对外作肯定的答复。

日本人在业务谈判中通常比较谨慎，不会贸然答应很多条件。

他们的商谈和合同条款都面面俱到，一旦达成协议就习惯于就事论事。

日本人一向对自己的传统文化非常重视与自豪，他们的谈判人员喜欢“有文化”