格格党

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任务二 输出 项目核心需求（第6页）

研究员：为什么您不希望一直喝下去呢？

用户：喝多了很容易困，早早就睡去了。

那我就没法跟我妻子聊天沟通了。

研究员：与您的妻子沟通，对您而言很重要吗？

用户：当然，家庭和谐很重要啊！

至此，从产品属性A（味道醇厚、容易止住）到个人价值V（家庭和谐）的关联达成。

案例3

反面攀梯

用户无法说出做某事或想要某种感觉的原因时，可询问他不做某些事情或不想产生某种感觉的原因。

研究员：果酒有300ml和500ml两种规格，您更常购买哪种规格呢？

用户：我总是买300ml的。

研究员：为什么呢？

用户：不知道啊，习惯吧。

研究员：为什么不买500ml的呢？

用户：太多了，我喝完一瓶之前，气都跑没了，就只能扔掉。

研究员：扔掉酒会带来什么问题吗？

用户：让我觉得很浪费钱啊。

研究员：金钱对您而言意味着什么呢？

用户：我负责家庭开支的规划，我有责任不乱花钱。

至此，从产品属性A（300ml）到个人价值V（家庭责任）的关联达成。

案例4

时间倒流对比

让用户反思过去，并与现状对比。

研究员：您说您通常在酒吧的时候会喝果酒，为什么呢？

用户：不知道啊，习惯喝这个。

研究员：和现在相比，几年前您在酒吧的点酒习惯有什么不一样吗？

用户：嗯，现在和以前还是不太一样的。

研究员：有什么变化呢？

用户：以前念书的时候，基本上就是喝啤酒。

研究员：那现在为什么喝果酒呢？

用户：现在工作了，和同事出去喝酒，喝果酒看起来比喝啤酒好。

研究员：为什么？

用户：果酒的酒瓶设计和包装，显得比较高端。

研究员：这对你而言很重要吗？

用户：反映一个人的形象嘛，显得比较成熟、职业化，可以拉近和同事之间的距离。

至此，从A（酒瓶设计和包装高端）到V（拉近和同事之间的距离、归属感）的关联达成。

案例5