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任务一 以商业模式画布表述商业模式（第5页）

成本结构有以下四个特点。

固定成本：不受产品（服务）的产出业务量变动影响而保持成本不变，如饮料机。

变动成本：伴随商品（服务）产出业务量而按比例变化的成本，如纸杯和吸管。

规模经济：企业享有产量扩充所带来的成本优势，如肯德基大宗采购百事可乐，从更低的购买费用中受益。

范围经济：企业由于享有较大经营范围而具有的成本优势。

同样的营销活动或渠道通路可支持多种产品，如肯德基在多种媒体上频繁地做广告。

案例

2001年，苹果公司（以下简称苹果）发布了其标志性的便携式媒体播放器iPod。

这款播放器需要与iTunes软件结合，这样用户可以将音乐和其他内容从iPod同步到电脑中。

同时，iTunes软件还提供了与苹果在线商店的无缝连接，用户可以从这个商店里购买和下载所需要的内容。

这种设备、软件和在线商店的完美结合，很快颠覆了音乐产业，并给苹果带来了市场的主导地位。

苹果公司是如何实现这种优势的呢？因为它完美地构建了一个更优秀的商业模式。

一方面，苹果通过其特殊设计的iPod设备、iTuunes在线商店的结合，为用户提供了连贯的音乐体验。

苹果的价值主张就是让用户轻松地搜索、购买和享受数字音乐。

另一方面，为了使这种价值主张成为可能，苹果公司不得不与所有大型唱片公司谈判，来建立世界上最大的在线音乐库。

关键点在哪里？苹果通过销售iPod赚取了大量与音乐相关的收入，同时利用iPod设备与在线商店的整合，有效地把竞争对手挡在了门外。

图7.2苹果iPodiTunes商业模式

二、讲述商业模式

（一）市场驱动型的商业模式设计

以客户诉求为出发点，提炼客户诉求形成自己的价值主张，对现有的市场资源进行整合，形成创业产品，以满足客户的需求，见图7.3。

图7.3市场驱动型商业模式

（二）技术驱动型的商业模式设计

以技术为核心，在市场上找到与之相匹配的应用场景，形成销售（应用）的“爆点”

，见图7.4。

图7.4技术驱动型商业模式

案例1

技术驱动型的商业模式设计

第二届中国“互联网+”

大学生创新创业大赛金奖第21位：华中科技大学“慧淬：钢轨的延寿专家”

。

轨道交通运输事业快速发展，养护技术却日渐成为阻碍铁路运输效能的重要因素，全国每年由于钢轨磨损而导致的直接经济损失超过100亿元。

为了提高钢轨的耐磨性，国内外做了大量相关研究，仍没有找到好的解决方案。

华中科技大学武汉光电国家实验室曾晓雁教授团队想到，是否能通过激光淬火的方法使钢轨的硬度和耐磨性大幅度提高呢？在曾晓雁教授的指导下，2005年，专门为钢轨延寿的慧淬学生团队诞生了，该团队汇聚了材料、机械、电子、计算机和自动化等跨学科、跨专业的十多名研究生与工程技术人员。

十年磨一剑，从最初试验激光全面积淬火到尝试激光选区淬火，再到后来在国际上首次提出了高重频飞行激光扫描淬火技术，团队在大量实验探索的基础上，联合武汉铁路局工程技术人员进行长时间试验，在重重失败中看到了曙光。

学生负责人、2015级博士生孟丽说，今天团队自主研发的“钢轨现场激光延寿系统”

，集软硬件为一体，可为钢轨延寿维护提供整体解决方案，其技术国际领先，并搭载智能化系统，可使钢轨的全寿命周期延长十倍以上。

此外，为了更大程度地提高加工效率，慧淬团队还研发了各种专业的辅助系统，如可快速判别钢轨类型，尽快进入加工状态，对加工过程中的温度及质量实时监测，并对不同类型钢轨的加工工艺及质量参数进行记录，从而逐步形成工业规范及标准。

2015年上半年，钢轨延寿技术及其工业应用示范获得了国家科技部的重点研发计划支持。