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任务二 确定商业计划书的要素（第8页）

（二）内容设计与组织方面

根据之前“商业计划书的撰写原则”

中提到的真实性的撰写原则，计划书内容的应建立在市场调研或其他间接来源的真实数据的基础上。

因而，在撰写正文的过程中，可以先撰写顾客和市场分析这一部分，再结合企业发展目标辨析产品开发以及财务等信息。

在实践中，创业者经常在财务部分花费大部分时间，描述详细的财务计划，恰恰忽略了市场调研，这是不可取的。

计划书的内容撰写体现为一种过程，随着撰写工作的深入，创业者能够获取的新市场、潜在顾客等相关信息越来越多、越来越具体，这时候计划书也要做出相应调整。

甚至在掌握越来越多的相关信息后，创业者个人目标的追求也会随之改变，这些都会影响企业所有权方式、销售预期、盈利预期以及融资方式等方面的决策。

所以，计划书的内容设计是动态的过程，随时都需要进行调整。

因此，在这一过程中，需要以坦诚的态度、开放的心态，不断修改、完善计划书。

获取与计划书相关的信息的方式有很多，但针对新奇的市场和技术，没有现成的行业信息时，就需要花费精力和时间进行市场调研。

另外，在内容设计与信息组织过程中需要多考虑投资人的看法与感受，毕竟计划书在反映实际情况的同时还需要说服别人。

尤其是高科技企业制订财务计划时要表达一种“有益于投资人”

的良好态度，即表明企业理论上具有创造10倍甚至30倍回报的潜力。

例如，内部投资报酬率分析表明，国外风险投资一般寻求的是4～6年内成长为年收入为5000万美元企业的投资机会。

许多商业计划书一般都标明第五年的营业收入将达到5000万～1亿美元，这也就不奇怪了。

戴维·罗斯和纽约天使联盟天使投资的最终结果及所做出的估测，如表8.1所示。

表8.1常见的天使退出情形及各自发生概率

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投资人的一般投资预期：假设平均持有时间为6年，目标IRR（投资期间每一年的收益率）是25%，6年后所有投入资金应该获得3.8倍回报。

实际情况是，纽约天使联盟统计数据：投资10家公司，6年后：

5家公司0倍回报：[110×5×0]=0（整体天使投资的0）

2家公司1倍回报：[110×2×1]=0.2（整体天使投资的0.2）

2家公司3倍回报：[110×2×3]=0.6（整体天使投资的0.6）

3.8-（0+0.2+0.6）=3.0

这就意味着，最后一家公司需要实现10家公司全部初始投资额3倍的回报。

因为这家公司本身只获得了全部初始投资额十分之一的投资，通过计算发现，为了获得整体投资组合25%的目标内部收益率，这家唯一的公司需要实现30倍的投资回报率。

但投资人无法提前得知哪家公司能够成为“这家”

公司。

那么原则就是投资组合中的这10家初创公司中的任何一家，都必须在理论上至少有可能带来30倍的回报。

（三）细节处理方面

计划书内容需要尽全力规避不该有的错误，无论商业计划书的其他部分有多好，都必须绝对避免这些使计划书注定被拒绝的错误。

哪怕创业者只犯了一个错误，都会降低从老练的投资者那里获得帮助的可能性。

表8.2列举了商业计划书不应该出现的错误。

表8.2商业计划书中的典型错误及其分析

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