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任务二 确定商业计划书的要素（第7页）

二是由于保密或规避竞争的原因，真正的竞争者不可能很容易地被识别出来。

可是，优秀的商业计划应既要识别明显的竞争者，又要识别潜在的竞争者。

这样做的好处在于提醒创业者不应该开发存在过度竞争的机会或市场，同时使投资者相信创业者为评估竞争环境做出了相应努力。

快速识别竞争者的过程分三步。

第一，利用搜索引擎搜索特定产品（服务）关键词；第二，利用国家专利数据库搜索相关专利；第三，与著名的行业顾问进行探讨。

4.收入计划的真实性

在商业计划书中经常会发现这样的描述：根据××，××市场规模是××元；如果我们能够捕捉到5%的市场，那么我们的年收入是××亿元。

这种分析一方面忽视了把技术投放市场的定价因素，同时还回避了顾客购买决策是如何做出的、为什么5%的顾客会转向接受新技术等重要问题。

试问，如果创业技术比其他现有技术有更多优势，那么企业为什么不努力拥有50%或者75%的市场份额呢？

一种有效评估需求的方法叫“自下而上”

的方法。

这种方法首先识别具体的可能接受新技术的顾客，叫作“早期接受者”

。

一些情况下，用这种方法可以给出基于当前市场评估的价格范围和顾客目标数量。

可见，顾客研究是合理信息的起点。

建立在潜在顾客信息基础上的收入计划要好于基于市场分析的计划。

了解顾客如何购买产品是进行合理收入规划的第一步。

四、商业计划书的撰写技巧

根据以上撰写原则，为了使商业计划书脱颖而出，并最终获得风险投资者的青睐，创业者应认真做到以下三点。

第一，确保新企业创业的价值性，并拥有高素质的管理团队。

第二，认真负责、睿智地按适当的商务格式进行计划书的准备和编排。

第三，撰写简洁且论之有据的执行摘要，既要充分描述创业热情，又不失规划的真实性。

除了遵循一定的撰写原则外，还要掌握一些撰写的技巧，具体表现在以下三个方面。

（一）结构体例方面

一般来说，商业计划书的结构和体例相对固定。

尽管对此没有硬性规定，但创业者不要单纯为了创新而偏离一般的结构和格式。

同时，又不能直接套用一些商业计划书软件包所提供的样板文件，即便这样的确能够使计划书显得专业化。

计划书必须基于特定市场调研数据和事实来撰写，以充分表明新企业的可预测性以及创业者的**。

计划书的印制也需要努力做到更好，看上去比较讲究，同时又不要给人浮华、浪费的印象。

计划书可以采用透明的封面和封底做包装，不要过度使用文字处理工具，如粗体字、斜体字、字体大小和颜色等，否则会使计划书显得不够专业。

而一些体例上的细节却可以显示你的细心。

例如，如果企业有设计精美的徽标，应该把它放在计划书的封面和每一页的页眉上，一些图表颜色与徽标的匹配设计，也会充分显示你的用心，同时容易吸引眼球，给投资人留下深刻的印象。

按照上文提到的计划书一般格式逐项检查商业计划书，不能有任何遗漏和错误。

比如，有些商业计划书竟然在封面上漏掉了联系方式，或是缺封面页，或是有明显的排印错误。

这样的小疏漏会使投资人认为创业者是粗心的、不负责任的、准备不充分的，进而影响其投资决策。

还需要注意的是，市场驱动型的商业模式一般先展示趋势研究和用户研究的成果，技术驱动的商业模式一般先展示专利技术、专家团队等。