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任务二 确定商业计划书的要素（第6页）

（二）管理团队和市场机会的价值是两个关键要素

调查表明，投资人相信管理团队以及市场机会是两个关键的投资标准。

这并不是说产品特征、财务预期等不重要，而是在评估商业计划书的过程中，投资人注重对各项要素间复杂的关系进行考察。

有时候，由于管理团队或市场机会存在明显问题，甚至会在对产品和技术本身评价之前，而停止某项投资交易。

也就是说，新机会创意的质量、创业者及其素养才是至关重要的。

如果创意不合理或没有什么经济上的潜力，那么不管商业计划书表面看来写得多么精彩、多么有说服力，有经验的投资者都会立刻识别出来。

所以，在决定投入大量时间和精力去准备一份令人印象深刻的商业计划书之前，创业者首先要获得有关新企业创意的反馈。

如果创意本身价值不大，那么创业者应立即停止，因为继续下去肯定是在浪费时间。

同样重要的是，创意及其开发必须与创业者或团队的追求和能力相匹配。

（三）商业计划书要体现真实性

商业计划书本质上是创业者将创业意愿及创意转化为盈利事业的一种规划。

不可否认，人们本来就不可能完全预知未来，而且快速变化、不确定性很强的新技术和市场更容易受到信息获取的限制。

但是，即使创业活动面临很大不确定性，创业者也应该努力确保计划书信息的相对真实性。

真实性指市场预测必须建立在对目标市场的现有信息进行分析的基础上。

当然，现实情况是许多早期发展起来的技术型企业最终定位了完全不同的市场。

但是，我们需要把当前能够获得的真实信息记录下来，同时时刻保持对环境变化的警觉。

如果目标市场非常不确定，创业者应该直接说明这一不确定性。

这就是睿智的投资家总是更愿意投资可靠的、具有竞争力的团体的理由，因为他们能够及时识别正确市场中的正确产品，不管计划书中事先是如何写的。

具体来说，商业计划的真实性表现在以下四个方面。

1.顾客分析的真实性

创业者应尽力根据潜在的顾客反馈的信息来撰写计划书。

一家新企业还没有确定目标顾客，这很正常。

而如果企业从未尝试获取潜在顾客的反馈信息，那么这是不应该的。

人们往往把这一过程与“市场研究”

混淆。

市场研究指对市场规模大小的分析，而顾客研究则是对顾客的真正需求是什么以及特定的产品（服务）能否满足对这些需求的分析。

我们之前学习的用户研究方法、制作用户画像等工作的相关数据可以呈现在计划书的这一部分。

2.市场分析的真实性

对一项新奇的、具有市场变革意义的新技术进行市场分析存在很大难度。

创业者往往相信未证明的市场，投资人却确信创业者对事情的预测过度乐观。

持有怀疑态度的投资人从来都不会相信创业者对市场的预测，无论提供多少研究的细节。

真实性的市场分析应恰当描述市场规模，以帮助投资人进行相关决策。

3.竞争者分析的真实性

竞争者分析一般会面临这样的困境。

一是现有竞争者不可能与新技术进行竞争。