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第五章 利用效率和安全搞掂客户（第3页）

譬如说，推销员可对准客户说：“这种产品只剩最后一个了，短期内不再进货，你不买就没有了。”

或说：“今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价了。

告知客户“存货不多，欲购从速”

，“赠品的限时限量”

等。

在这种促成交易的方法中有一项特别的方式，即“特殊诱导式促成成交”

。

运用这一特别方式时，销售人员以特定的一次性利益诱导客户作出购买决定。

例如，经营空调的电器零售店里的销售人员对客户说：“如果您今天购买，我们将提供免费安装，还提供终身维护。”

下面来看看Zara是怎样成功的：

“品种少，批量大”

是传统制造业的天条，而在“长尾市场”

中，“款多量小”

却成为当红的商业模式。

Zara以其“多款式、小批量”

，创造了长尾市场的新样板。

Zara值得大多数传统企业借鉴的是，它有意识地在自己的产品中“制造短缺”

。

虽然一年中它大约推出12000种时装，但每一款的量却并不大。

即使是畅销款式，Zara也只供有限的数量，常常在一家专卖店中一个款式只有两件，卖完了也不补货。

总裁Is—1a说：“我们不想所有人都穿同样的衣服。”

随着每周两次补充新货物，公司使客户养成经常来逛的习惯。

如同邮票的限量发行提升了集邮品的价值，Zara通过这种方式，满足了大量个性化的需求，培养了一大批忠实的追随者。

“多款式、小批量”

，Zara实现了服装企业商业模式的突破。

款式更新更快增加了新鲜感，吸引消费者不断重复光顾。

快速更新店面里的货品，也确保了它们能符合客户的品位，从而能被slobrand．销售出去。

在Zara你总是能够找到新品，并且是限量供应的。

这些商品大多数会被放在特殊的货架上面。

这种暂时断货策略在很多人眼中太大胆了！

但是想想所有限量供应商品在市场上受到的追捧吧，人们需要的不是产品而是“与众不同”

、“独一无二”

。

而Zara的暂时断货正满足了人们的这种心理，Zara由于这种颠覆性的做法慢慢变成了“独一无二”

的代言人。

Zara成功的运用了稀缺性策略，所谓稀缺性策略，就是指向潜在客户表明销售人员所在公司的产品或服务的稀缺性，以此暗示潜在客户，如果不尽早作出购买决策，就可能“过了这个村，就没有这个店”

的印象或者作出决策晚了，就可能排队等待产品或服务。

使用稀缺性策略，需要销售人员对自身公司的产品或服务有一个客观的认识，且在与潜在客户的沟通中注意语气、气氛，避免给潜在客户一种要挟的感觉。

严守交易时间，勿让客户多等一分钟