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第三 辨明得失顺其心意（第1页）

第三节辨明得失——顺其心意

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鬼谷子曰：“内者进说辞，楗者，楗所谋也。

欲说者，务隐度；计事者，务循顺。

阴虑可否，明言得失，以御其志。”

在鬼谷子看来，不管是采纳意见还是进献计谋，都需要顺其意、顺其心，这是一切游说的前提和基础。

当然，在游说之前，我们需要掌握对方的真实情况，分析和揣测对方的世界，如此才能“对症下药”

。

所谓的“合其道”

“顺其意”

“顺其心”

，也不过如此。

韩非子曾说：“谏诤之难，不在于自己要与足可进言的见识，也不在于在把自己的意见表达清楚，更不在于要有足够的胆量、勇气把话说完，而在于怎么样看透对方喜恶心理，然后根据其需要，提出自己的意见。”

在城濮之战中，郑文公曾经出兵帮助楚国打晋国，所以晋文公对此怀恨在心，一心想要灭掉郑国。

他派人去给秦穆公送信，约秦国一同出兵攻打郑国。

秦穆公也正想向东扩张自己的势力，便痛痛快快地答应了。

郑文公哪见过这样的阵势，一时不知所措。

郑国大夫叔詹提议说：“秦晋两国力量强大，我们打不过他们。

如果能够说服秦国退兵，只剩下一个晋国，那就好对付了。”

郑文公说：“派谁去劝说秦国退兵呢?”

这时有人推荐了一名叫烛之武的大夫，于是，郑文公就叫人把烛之武请来了。

烛之武来了，大家一看，他不过是一个白发苍苍，弯腰驼背，走路一瘸一拐的老头子，都忍不住笑了。

郑文公却恭恭敬敬地对烛之武说：“听说先生能言善辩，想请您去见秦穆公，劝他退兵，不知先生意下如何?”

烛之武说：“您太抬举我了，我年富力强的时候都没能够为国家做点事情，如今上了年纪，还有什么用呢?”

郑文公一听，这是话里有话呢，有感慨自己不被重用的意思，连忙说：“过去没有重用先生，那是我的过错。

现在国家危急，请先生辛苦一趟吧。

要是郑国亡了，对先生也不利呀。”

烛之武见郑文公很诚恳，说的话在理，就答应了。

最后烛之武靠着自己“三寸不烂之舌”

，向秦穆公陈述了攻打郑国的利害关系，不但使秦穆公撤退了进攻的兵力，而且还留下了两千兵力帮助郑国守卫。

在这里，郑文公算是采纳意见，不过他算是善于发现他人内心的真实想法，听了烛之武看似自谦的话，了解了他话里隐含的不满之意，急忙道歉，以此感动了烛之武，从而化解了郑国的危机。