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第四 知其好恶以箝术赢人心（第1页）

第四节知其好恶——以箝术赢人心

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鬼谷子曰：“将欲用之于天下，必度权量能，见天时之盛衰，制地形之广狭、阻险之难易，人民货财之多少，诸侯之交孰亲孰疏，孰爱孰憎，心意之虑怀。

审其意，知其所好恶，乃就说其所重，以飞箝之辞，钩其所好，乃以箝求之。”

鬼谷子说：“要把‘飞箝’之术向天下推行，必须考量人的权谋和才干，观察天地的盛衰，掌握地形的宽窄和山川险阻的难易，以及人民财富的多少，诸侯间交往中谁与谁亲密，谁与谁疏远，谁与谁友好，谁与谁相恶。

要详细考察对方的愿望和想法，了解他们的好恶，然后针对对方所重视的问题游说他，先用‘飞’的方法诱出对方爱好之所在，最后再用‘箝’的方法控制对方。”

鬼谷子认为，想要控制对方，必须知道对方的喜好，然后投其所好，这样才能有效地控制对方。

著名口才大师卡耐基说：“即使你喜欢吃香蕉、三明治，但是你不能用这些东西去钓鱼，因为鱼并不喜欢它们。

你想钓到鱼，必须下鱼饵才行。”

简单地说，当我们在与对方接触的时候，需要“忘记”

自己的兴趣与爱好，以对方的喜好为主，这样能让对方感觉受重视、受尊重，继而赢得对方的好感与信任。

许多人总是忽视了对方的喜好，从来不考虑别人，这样的人永远不会得到对方的认同。

富兰克林年轻的时候，在费城开了一家小印刷厂，在州议会的复选中，他被推举为宾夕法尼亚议会下院的书记员。

可就在这紧要的关头，却出现了危机。

一个新当选的议员在正式选举之前为难他，那位议员公开发表了一篇反对演讲，演说篇幅很长，措辞尖锐，在那位议员眼里，富兰克林简直一文不值。

面对这种出人意料的状况，富兰克林有点手足无措了。

后来，富兰克林听说他收藏了几部十分名贵而罕见的书，于是，他就给那位议员写了一封短信，表示自己十分钦佩他的学识，很想读一读他所收藏的珍贵书籍，希望他能答应自己的恳求，让自己得以饱览他那些珍贵的书籍。

那位议员一接到富兰克林的信，就马上把书送来了，一个星期后，富兰克林准时送还了那些书籍，还附了一封十分热情的信，表达了自己的感谢。

后来，富兰克林在议院偶尔碰到那位议员，那位议员开始主动跟富兰克林打招呼，而且十分客气。

临别的时候，他答应富兰克林会尽他所能给予帮助。

于是，他们成了很好的朋友，直到那位议员过世。

知道议员喜好收集名书，富兰克林投其所好，表示自己十分钦佩他的学识，很想读一读他所收藏的珍贵书籍。

慢慢地，那位议员不仅对他取消了偏见，而且还成了不错的朋友。

在平时生活中，我们要了解对方的喜好、性格和欲望所需，揣摩其心理，投其所好，让对方感到愉悦，深信不疑。