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第一 言语刺激请将不如激将（第1页）

第一节言语刺激——请将不如激将

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鬼谷子曰：“揣情者，必以其甚喜之时，往而极其欲也；其有欲也，不能隐其情。

必以其甚惧之时，往而极其恶也；其有恶者，不能隐其情。

情欲必出其变。”

鬼谷子说：“所谓揣情，就是必须在对方最高兴的时候，去加大他们的欲望，他们既然有欲望，就无法按捺住实情；又必须在对方最恐惧的时候，去加重他们的恐惧，他们既然有害怕的心理，就不能隐瞒住实情。

人的欲望必然会随着事态的发展变化而自然流露，内心的真实想法也会自然而然地流露出来。”

鬼谷子认为，在游说过程中，如果想要探明对方内心实情，不妨适当加强语言的刺激度。

通过言语刺激，迫使对方展露出真实心理。

人是一种情绪化的动物，人们的情绪很容易因为周围的一些人和事而发生变动，比如，人们就有不服输和害怕被否定的逆反心理，越是被否定，越是要证明自己；越是受压迫，越是要反抗等。

正因为人们有这样的心理，也就产生了言语刺激的游说方式。

我们在游说的时候，便可以抓住对手的弱点，当对方摇摆不定时，采取这种策略迫使对方快速作出决策。

2005年8月，百度公司正式在美国挂牌上市。

李彦宏亲赴浙江大学主持校园招聘，并与在百度程序大赛中获奖的17名学子共进早餐。

尽管有的同学有到百度工作的想法，但是并不坚定，因为国外大企业更吸引他们。

席间，李彦宏诚恳地邀请道：“我想问问大家，你们是想做一条舒服的虫，还是做一条骄傲的龙?面对IBM、微软、Google以及本土公司百度，同学们将如何作出选择?”

在大家思索时，李彦宏说道：“你们梦想去那些国外大公司，无非想过舒舒服服的日子，不想奋斗，不想实现自我价值，这样的人永远是一条小虫子，没有什么影响力和成就感。

而在百度工作，你必须全力以赴，发挥最大能力，因为对手是全球著名的公司，这有利于激发个人潜能，让优秀人才在短短几年获得快速成长，干出成就。

因此，在百度工作就如一条骄傲的龙，充满了自豪与自信。”

李彦宏的话语，使面临职业选择的学子产生了强烈共鸣。

他们很快就接受邀请，与百度签了约。

李彦宏的话语不落俗套，他将去国际大公司工作看作“做一条舒服的虫”

，到国内小公司工作看作“做一条骄傲的龙”

，是做一条舒服的虫，还是做一条骄傲的龙?两种选择的结果不言自明，对比之下，不由得使同学们在他阐述的两者不同的工作意义和价值中作出正确选择。

阿里巴巴集团每年都会主办一次“西湖论剑”

活动，邀请一些政界名流、文体明星、业界大腕来到杭州西子湖畔，共商发展妙计。

2010年9月，马云把邀请的对象瞄准了一位重量级人物——好莱坞电影巨星、美国加利福尼亚州州长阿诺德·施瓦辛格。

这天，两人见面后，马云真诚地说：“我是您的粉丝，我几乎看过您主演的所有电影。

您强健的肌肉让人看到一种无穷的力量。

我练了20多年的肌肉都‘突’不出来，请问您有什么秘诀?”