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第五 合乎情理情理中让人无法抗拒（第1页）

第五节合乎情理——情理中让人无法抗拒

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鬼谷子曰：“故谋必欲周密；必择其所与通者说也，故曰：或结而无隙也。

夫事成必合于数，故曰：道、数与时相偶者也。

说者听，必合于情；故曰：情合者听。”

鬼谷子说：“所以说：‘客观规律、行动方法以及天时都是互相依附的’。

进行游说的人要让对方听信，必须使自己的说矢合于情理，所以说：‘合情理才有人听’。”

鬼谷子认为，客观规律、行动方法以及天时都是互相依附的，我们在游说时要想对方相信自己所说，那就一定要说得合乎情理，因为合情理才会有人听。

合乎情理，就是听起来很有道理，又融合了感情因素，亦在情理之中，这就是无可厚非的事情。

在生活中，很多事情都在情理之中，人们之所以会相信，是因为于情于理都是没办法否定的，所以人们就愿意听、愿意相信。

在《左传》中，记载了这样一个故事：当时，秦国与晋国正在交战，结果秦国大获全胜，而且，还俘虏了晋惠公。

秦国答应议和，晋国当即派了阴饴甥前去谈判。

秦国国君说：“晋国意见一致吗?”

阴饴甥回答说：“哪里会一致呢?小人们以失去自己的君主为耻，为自己的亲属伤亡而痛苦，这些人不怕征税修治甲兵的困难而拥立太子为国君，声称宁肯屈事戎、狄之国，也一定报这秦国之仇。

而君子又明白自己的罪过，他们不怕征税修治甲兵的困难而等待秦国的命令，说宁死也不生二心，一定会报答秦国的恩德，所以，双方的意见不一致。”

秦国国君继续问道：“晋国认为他们的国君的前途会怎么样?”

阴饴甥回答说：“小人们感到悲观失望，认为他不会被赦免；君子们相信秦国会宽恕，认为国君一定会回国。

对此，小人们说：我们加害过秦国，秦国岂能放国君回来?君子说：我们已经知道自己的罪过了，秦国一定会放国君回来的。

认罪了就放过他，没有什么比这更宽厚的恩德了，没有比这更威严的刑罚了，他们会怀念秦国的恩德。

经过这次战争，大家都认为秦国可以做诸侯的盟主了，假如秦国不放我们的国君回来，不让他君位安定，就会把感恩的人变成怨恨的人，秦国不会这样的。”

秦国国君听了，说道：“这就是我的想法啊！”

于是，对晋侯改用诸侯之礼。

秦国虽答应议和，但对作为战败方的晋国来说，势头远远低于对方。

但是，在议和的整个过程中，阴饴甥这位使臣却表现得临危不乱，说话合情合理，不卑不亢，并以小人和君子作比喻，既表示“一定报仇”

，又表示“一定报德”

；一边为君王的前途担心，一边又对秦国寄予了厚望。

如此，合情合理地表现了晋国敢于抗秦的决心，同时，恰到好处地表现了与秦国议和的意愿。

如此合乎情理的话，打动了秦国国君，使阴饴甥掌控了事情的走势，最终议和成功。

心理支招

鬼谷子认为，只要我们所说的话合乎情理，那就有人会听，有人会信，自然就能达到游说的目的。

在生活中，人们不认事实，就是明道理的，不管走到哪里，有理都不怕。

假如游说的内容既是有道理的，又是融入感情的，也不是枯燥无味的，那么，这样的游说方法就是令人折服的。