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2通过事例思考市场营销2 0（第3页）

在北美销售摩托车时，本田通过改变T（目标）虽然挽救了最初的失败，但随着销售额的提升又面临了新的障碍。

那就是顾客针对SUPERCUB“是摩托车吗”

“还是非摩托车的交通工具呢”

，或者“只是自行车的一种呢”

的疑问。

这是因为本田将作为小型摩托车的SUPERCUB变为主力产品后，依旧放在传统的摩托车商店进行销售。

当时是摩托车中心顾客是哈雷车手，他们根本不会看和哈雷摩托放在同一个卖场的SUPERCUB一眼。

或者说本田的SUPERCUB甚至会让他们觉得格格不入。

为什么呢？因为当时对摩托车的普遍认知就是“摩托车=哈雷，它就是大型交通工具”

。

从这一认知来看的话，SUPERCUB显然是“难以称其为摩托车的（小型）交通工具”

。

并且，当时的摩托车店内普遍是穿着黑色皮夹克的肌肉男店员，他们销售小型SUPERCUB的场景也让哈雷车手们觉得太过滑稽了。

而这也让想要购买SUPERCUB的人们产生了违和感。

正如之前所说的一样，当时SUPERCUB的目标顾客是大学生和上班族，在他们眼中，哈雷车手这类人是“浪子（狂野而目无法纪的人）”

，和自己属于不同的世界。

而SUPERCUB却和哈雷车放在同一个卖场。

这该怎么办呢？他们就会认为“虽然SUPERCUB似乎很方便，但要和不良青年沦为一流就让人反感了”

。

此外，还有人认为SUPERCUB“虽然号称是摩托车，但却是被哈雷车手们看不起的半吊子玩意”

。

这样一来，本田就陷入了窘境。

好不容易变换T（目标），销售额也开始提升，却在这紧要关头陷入了被目标顾客的大学生和上班族非议的状况。

于是本田决心想办法打开局面，开始拼命思考“定位（P）”

。

定位一般是指决定“让顾客如何认识本公司商品”

的行为。

在本田的例子中，就是将目标顾客定为大学生和上班族，定位（P）与其配合进行设定的行为。

当时的本田以和哈雷一样的设定来向大学生和上班族推销SUPERCUB，甚至想要向摩托车爱好者们出售大学生和上班族们所骑的SUPERCUB。

然而SUPERCUB是摩托车吗还是非摩托车呢？究竟是哪种顾客想要购买的商品呢？简而言之，就是让人觉得“两面不靠”

的产品。

本田想要开拓与传统摩托车不同的潜在客户群。

针对不追求野性的人，想要进阶版自行车的人，重视便利性和耐久性的人，本田提出了强调小型摩托车的便利性和实用性的战略。

本田不得不重新考虑SUPERCUB的P（定位），并为此投入了大量心血。

具体说来，就是将SUPERCUB设定为“（虽然是摩托车）但并不面向不良青年，而是提供给善良市民的交通工具”

这一P（定位）。

具体的手法则是下一章将要说明的营销组合“4P”