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2通过事例思考市场营销2 0（第4页）

。

本田所采用的是推出俗称“THEPEOPLE”

（善良的人们）的宣传活动。

这是针对16到26岁的年轻人进行集中营销的1963年销售战略。

同一宣传活动的传单上曾有如下口号：“YOUMEETTHEPEOPLEONAHONDA”

。

正如其意，就是直接表示“驾驶本田的市民是善良且潇洒的”

。

广告稿投放到时尚杂志和大学报纸等媒介上，颠覆了之前摩托车（也就是哈雷车）给人们带来的传统印象。

专卖店也设置在交通便利的城市中心，明亮的店内站着一身雪白工作服的店员，以谦和礼貌的态度接待顾客。

此外，SUPERCUB还有丰富的颜色可供选择，价格也降低到学生们可以接受的范围，并且除了销售之外还开始提供租赁服务。

这都给人们带来了与哈雷截然不同的印象，也就是“定位”

。

翌年的1964年，本田成为第一个获学院奖的外国企业，从此在全美国扬名。

之后，本田摩托车的销售数量（含SUPERCUB在内的所有车种）很快突破了20万台。

在此想要强调的是S（分区）、T（目标）和P（定位）的阶段感。

从大型市场中划分“不骑摩托车（哈雷）的人”

（S、分区），选择该区域（T、目标），以哈雷为对手进行设定（P，定位），这一系列流程也就是MBA所教授的作为近代市场营销基础的STP，它对于学习STP来说也是简明易懂的事例。

Q&A

必须慎重地选定目标

——选定目标非常重要这一点我已经明白，如果有可能的话，应该有些企业会想要同时选定多个目标吧。

比如像撒网一样利用多种渠道，设定多个目标，而后依次达成的方法可行吗？有没有最后能筛选出成功的目标并针对其行动的方法呢？

这是指将所有能想到的顾客层都设为目标的方法吧。

如果是垄断市场的主导者也许有可能，但这种方式大多很难实现。

首先，由于经营资源通常是有限的，所以要有效地提高利润就必须针对性地集中于某一点。

目标是全体顾客层的方法看上去似乎能扩大市场，但实际上如果对非潜在顾客的人花费精力，或者是只向本应该尽力争取的顾客做一般性宣传的话，大多都是无用功。

若是进行合理分区，以该区域内的顾客层为对象的话，那么在定价、促销方式和销售场所等方面都能做到最优化。

由于预算和劳动力都是有限的，因此以所有顾客为目标的方法往往会一无所获。

还有一个原因则是目标和定位方面的问题。

目标和定位一旦确立，要改变就会承担风险。

因此“如果结果不尽如人意，那么就对同一个目标做相反的定位就行了”

这种草率的想法是很难实现的。

如果以本田与哈雷的事例来进行说明的话，就是当本田获得成功时，原本以不羁青年为目标的哈雷突然宣布“我们也是善良市民的交通工具”

，那么又有谁会信呢？不难想象，如此草率的行为反而会丢失哈雷已有顾客群。