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3市场营销不是一条直线（第1页）

3．市场营销不是一条直线

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■STP的注意点

在思考S（细分）、T（目标）和P（定位）时，有必须注意的要点。

那就是“市场营销不是直线”

。

在先前的事例中，为了说明方便是按照首先S（细分），然后T（目标），最后P（定位）的顺序来进行说明，但在实际的商业战场上，这三者的顺序是可以随意轮换的。

换言之，就是这三点中的任意一点都能作为市场营销的开端。

STP作为近代市场营销的定式，如今也在被许多企业运用。

尤其是在制定简明易懂，顾客属性明确的量产商品的销售战略时，对分析和立案都很有帮助。

也可以和之前的事例完全相反，也就是先提出P。

这时的要做的工作就是依照先行提出的定位做相关假设，配合该假设探寻S（细分）和T（目标）的现实度。

实际顺序应该是“推出充满都市感且设计时髦的带马达两轮车。

这种车型应该会被原本对摩托车不感兴趣的广大顾客群接受。”

我认为在完全理解STP的基本概念后，可以尝试同时思考STP的3点顺序，以提高实际应用能力。

■ST是企业视角，P是顾客视角

接下来进一步详细说明STP。

也许有些读者已经发现S（细分）和T（目标）的性质与P（定位）有所不同了。

这是因为S（细分）和T（目标）是从企业视角出发，而P（定位）则是从顾客视角出发。

如何使用有限的金钱和时间？用在哪里？这一议题就是S（细分）和T（目标）的核心。

另一方面，企业必须注意顾客给予的反馈，也就是“顾客是有什么看法？”

这也就是P（定位）。

如果疏于留意P的话，有可能会让顾客产生预计之外的印象。

倘若没发现这一点，就会单方面利己，导致失去潜在的顾客群，最终有浪费时间和金钱的危险。

在之前提及的本田市场营销中，涉及“将顾客分类”

和“以这类顾客为目标”

的阶段都属于企业本身的议题。

在ST阶段是由销售方随意设定假定顾客群。

但当我们从“顾客有什么看法”

这一定位的视角出发时，议题就发生了一些变化。

这时是通过顾客视角，客观评价ST的设想。

于是得出了“不让顾客将SUPERCUB看做以往的摩托车为好”

的结论。