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3市场营销不是一条直线（第2页）

本田的这一结论显然是仅凭ST的议题是无法得出的结论。

正因为重视顾客视角的定位，本田才发现了“不骑摩托车的人（之中的潜在顾客群）”

这一新的细分市场，接着才能推进到“以这些人为目标是否可行”

的下一阶段议题。

如果仅从销售方的视角去划分顾客层的话，本田显然是不可能成功的。

■细分的种类

本田和哈雷所表现的STP在近代市场营销中颇受重视。

为了提高各位的应用能力，在此进一步详述并整理要点。

首先，当你想要出手某个产品或服务时，为提高效率，要将顾客分为多个集团，并从中选出最好销售的集团（S和T）。

分区的方法也就是针对顾客进行分类，一般包含男性、女性的性别、年龄、收入以及居住区域等。

此外比较难以注意到的是，BtoC（对消费者商业）和BtoB（对法人商业）的分类方式也是常用种类之一。

当然，根据针对的市场不同，各企业所采用的方法也各异。

值得一提的是，由于美国各州法律有很大不同，受其制约，大多数情况下都必须按照州来进行细分。

而在日本的话，即使划分为关东和关西，法律也没有太大差异，区域划分则不像美国的地域分类那么有效。

像这样根据国情来分类也可以看出实施市场营销时的有效细分各有不同，无法统一使用某种通用细分，所以遇到困难时要“遵循常识”

。

而怎样的细分才是符合社会常识的呢？这就需要在日常生活中有意识地学习。

尤其是在考虑全球性战略时，通常会面临多种分区方法，了解其种类能决定市场营销的效果。

■用ST开拓新市场

S（细分）和T（目标）的基本就是根据年龄、性别或者所居住区域等将市场从多个角度进行分类，并针对分类选定与企业产品相符的市场区域。

但值得注意的是，分类过多也有弊端。

将顾客层划分得过于细碎的话，会导致区域过小，虽然这便于听取顾客诉求，但也有可能产生规模过小而使商业市场难以成立的危险。

如果陷入“不知道该进行哪种程度的分类”

的困境的话，就静心思考对于企业而言市场营销的最终目的，也就是该如何“提高销售额，增加利润”

。

如果不进行分区的话会导致效率低下，但分区过细也不是良策。

那么哪种程度才算最合适的呢？实际上，在市场营销的世界中，甚至有“过细病症”

这一词汇，可见适度的分区是多么困难且复杂的问题。

这里所说的逻辑树手法就是指针对某个对象做细致的属性筛选，通过重复以上行为锁定有意向于本公司商品的假定顾客群，迅速满足其诉求。

这样比漫无目的地向整个市场投放商品更节省资源（劳动力和成本），且更为有效。

其应对方法之一就是尽可能从多个视角出发，搜集当事者的意见。

这时通过使用逻辑树（分解分类法）就能逐步达成分区议题的一致。

比如本田阵营在面对选择“男性和女性”

、“美国与欧洲”