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第6章 市场营销困境的暴露与克服方法（第1页）

第6章“市场营销困境”

的暴露与克服方法

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1．“市场营销=销售机制化”

论的界限

随着市场营销的手法日益普及，顾客也开始了解这一手法，从而必然导致他们会进行更为理智的消费行动。

对于商品化产品，顾客会选择更为廉价的东西。

此外，针对带有附加价值，进行了“差别化”

处理的高价商品，顾客则会以更为严格的目光去思考“我是否真的需要它”

。

在这种“市场营销成熟化”

的状况中，如果进行简单粗暴的市场营销只会产生反效果。

比如过于热情推销反而会让顾客认为“这不会是滞销商品残留的库存货吧”

“这应该是手续费很高的商品吧”

，从而产生“销售方有所图”

的错觉。

此外，还有顾客会看出“销售者是将我划分于这个区域来介绍产品的吧”

，（如果事实并非如此，先暂且不提）因此降低购买意愿（比如便利店等地的POS系统收银台有划分性别年龄的键，如果这被顾客偶然间看到的话，一旦对此键位的分区感到不快，可能就会从此远离该店）。

如果是因为职业原因熟知市场营销手段的人，往往会更反感销售者的战术。

突出长处，隐藏劣势，当人们熟悉这种巧妙的市场营销惯例之后，反而有可能让顾客察觉“这种商品的弱点原来在这”

。

至此，即使依旧贯彻“重视顾客”

的座右铭，但作为销售者的本质理论性基础的市场营销却遇到了瓶颈（重视顾客的销售者理论开始出现矛盾）。

购买者可能会认为接受销售者的市场营销对自己不利。

怀着“零和博弈论”

思想的高额消费者更容易产生这种疑虑。

这一状态被称作“市场营销的困境”

。

因此也可以选择不做任何营销。

不过在此我们还是探讨一下是否有其他的市场营销可能性。

■从交流的视角来考察市场营销

由于直接销售商品的市场营销遭遇了瓶颈，于是逐渐形成了将市场营销看作与顾客之间的交流的趋势。

当然，交流视角的市场营销在市场营销2.0的时代也很受重视。