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第6章 市场营销困境的暴露与克服方法（第2页）

比如利用大众传媒做广告宣传和进行问卷市场调查就是典型的例子。

通过分析问卷调查的结果来推测宣传效果，并作为之后市场营销的参考，基本来说还是在等待顾客购买。

不过随着市场营销瓶颈的日益明显，今后的市场营销（3.0）的重点将逐渐偏向交流，这也是与2.0最本质的不同。

市场营销2.0是由企业告诉顾客“正确答案”

（告知顾客应该购买什么商品），或者是由顾客告诉企业“正确答案”

（了解和调查顾客想要购买什么商品）。

但在市场营销3.0中却是预先设定这两种情况并非正确答案，从交流的角度去一探究竟。

为了让大家能更明确地理解3.0，在此稍作详解。

■参考“周哈里窗”

，思考ABCD模式

心理学中有名为“周哈里窗”

的模式，我们参考此模式，用图表来进行视觉性的说明。

“周哈里窗”

解释了处于交流中的自己与对手的立场，不过在市场营销的环境中，我们将“自己”

替换为“企业”

，将“对手”

替换为“顾客”

。

●A状况为企业明白自己能提供什么，以及顾客了解自己想要什么。

纵轴为本公司（的管理者），横轴为消费者，通过各自的状况来表现市场营销方式的不同。

A领域的状态是长期运营的企业交易的典型。

B领域

必须进行市场营销宣传，C领域必须进行市场营销调查，D领域的开拓则是今后市场营销的课题之一。

●B状况为企业虽然明白自己能提供什么，但顾客却不了解自己应该购买什么。

●C状况为企业不明白自己能提供什么，但顾客了解自己想要购买什么。

●D状况为企业不明白自己能提供什么，顾客也不了解自己想要购买什么。

A总之在企业与顾客的关系中，如果企业与顾客彼此了解，那么在市场需求方面也就不会存在问题。

如果企业知道顾客想要什么，而顾客也了解能提供自己所需产品的企业，那么供给与需求就不会发生冲突，不过在现实中，这种情况极少出现（仅限定于黎明期或是特定区域）。

再来看B也就是企业了解自己但顾客不了解自己的状况，于是企业方必须积极地进行宣传推广。

简单来说，也就是所谓的“营业”

领域。

然后是C如果企业不明白自己能提供什么，但顾客了解自己想要购买什么的话，企业则需要进行市场调查。

接下来我们详细探讨一下这种情况。