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2以ABCD模式思考市场营销2 03 0（第1页）

2．以ABCD模式思考市场营销2.0～3.0

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B需要消除顾客对商品的认识不足，C则需要顾客告诉企业你所想要购买的究竟是什么。

B与C都属于企业与顾客之间出现了隔阂，于是需要解决这种彼此认知不平衡的状态。

在B情况下，由于信息不对等，企业要对顾客进行说明，例如“你还不了解这个产品”

“还有这种产品”

“还有这种使用方式”

“请从这个角度了解商品特性”

等，让顾客恍然大悟“啊，原来还可以这么使用啊”

。

也就是让顾客脱离一无所知的状态，了解企业的一切。

通过填补这一漏洞来提高销量的思维方式就是所谓的宣传推广。

那么在C情况中，企业该如何与顾客交流呢？此时就需要进行市场调查或问卷，不耻下问：“请告诉我你喜欢什么，因为我不了解，也不知道该怎么做”

。

比如在时尚界领域，如果青少年们认为“找不到自己想要的衣服”

，企业就可以试着询问“你们现在流行什么？请告诉作为制造商的我们（然后我们会为你们制作）。”

B和C都是需要尤其注意STP的阶段。

B处于要强化4P，尤其是推广的状态，C则处于要将重心放在市场营销调查方面的状态。

■推广与调查之间的平衡

如今日本市场整体的预算分配中，推广预算一年约6兆日元，调查预算则为2000亿日元。

也就是说，调查预算仅为推广预算的30分之1。

考虑费用带来的效果的话，根据用途的特性不同，效果会有所不同，也难以断言基础金额，不过从企业与顾客之间的交流平衡来看，大致情况是“告知顾客”

要多于“倾听顾客的意见”

。

即使在市场营销2.0的状态中，也是“问”

多于“交谈”

。

■针对D领域的方法

市场营销3.0有针对企业与顾客彼此都不了解的领域，也就是D领域的方法。

而目前引发的争论是，这方法是否是必要的。

当然，无论多么优秀的企业家都难以断言“市场营销2.0已经尽善尽美”