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2以ABCD模式思考市场营销2 03 0（第2页）

，于是普遍意见是尽力贯彻市场营销2.0，尽量使状况不至于发展到D阶段，努力将其控制在B与C的领域。

但将目光投向D的理由很明确，其一是第5章中提过的商品化带来的低廉化和差异化处理瓶颈，另外则是本章开头提出的，由于市场营销出现了困境，只贯彻B与C的市场营销战略难以为继，并且丢失的市场越来越大。

P&G的措施等就是D的典型例子。

■作为市场营销2.0的优等生，P&G踏出了新的一步

P&G在提出“连接&发展”

这一主旨后已经过了10年。

P&G是彻底实施STP的公司。

作为走在市场营销2.0最前端的企业，它的下一个营销手段就是让顾客与企业进行联动，也就是“连接&发展”

这一事例。

这不是让企业单方面制造，而是请顾客参与协作，有时是自己制作竞争商品，有时还会和竞争中的其他企业一起制造商品。

以下是P&G在官网上公布的公司信息概要。

“我们采用世界上最聪明的人，创造并使用最棒的市场营销指南，在此基础上，我们曾产生过自以为了解顾客的傲慢之情，不过那个时代已经过去了，如今我们会和顾客、伙伴，甚至竞争对手一起进行项目合作”

。

P&G以顾客也了解我们所知的东西为前提，如今已经创建了约50个项目（连接&发展）。

在美国日用品市场中占有压倒性份额的P&G花费了巨额市场调查费（3.5亿美元），在日本市场也投入了20%左右的市场调查费，但依旧发现今后的产品开发前景堪忧。

这种状况也正是市场营销2.0逐步往3.0转移的象征性事例。

■P&G的措施

让我们来看看P&G在1990年代后是如何逐步从市场营销2.0往3.0转移的吧。

P&G是严格贯彻了从STP到4P的市场营销2.0的企业。

但即使是P&G也不得不开始面对以定量分析为中心的市场营销2.0的瓶颈。

其原因是将顾客像以前那样划分到明确的细分市场范围内变得越来越难，比如单独的一个人往往会在各种情况下跟随大趋势来模仿其他人的行动。

此外，问卷调查等传统型市场调查手法虽然能帮助企业掌握顾客的表面需求，但很难了解其潜在需求。

今后市场营销的世界中将会用到“INSIGHT”

这个词。

“INSIGHT”

直译为“洞察”

之意，在市场营销中则是指“顾客本身也尚未察觉，且难以用语言表示的（能够实现商业化的）潜在需求”

。

P&G发现了它的重要性。

要弄清“INSIGHT”

，单纯靠搜集各种样本并对其进行归纳分析的市场调查已经落伍，必须寻求另一种方式。

而这种方式的重点不是在纸上或电脑上加工而成的数据（二次情报），而是与顾客的直接接触（一次情报）。