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1 4 独角兽是这样炼成的（第4页）

例如：作为2016年的旗舰机小米5，因高通所供应的骁龙820芯片缺货，导致不能大批量生产，仅能满足30％的市场需求。

口碑营销是小米营销组合的一大亮点。

通过让发烧友参与、米粉活动等引爆口碑传播，节省了巨额广告费用。

小米联合创始人黎万强写的《参与感——小米口碑营销内部手册》，基本上把小米口碑营销的要点说明白了。

黎万强在书中写道：“构建参与感，就是把做产品做服务做品牌做新销售的过程开放，让用户参与进来，建立一个可触碰、可拥有与用户共同成长的品牌！”

我总结为做爆品、做粉丝、做自媒体3个战略和开放参与节点、设计互动方式、扩散口碑事件3个战术，内部称为“参与感三三法则”

。

至于小米口碑营销的详细操作案例，请大家参阅黎万强写的这本书。

小米手机在4P、4C、4R等营销组合及其他互联网营销组合方面也有许多值得称道之处，这里不多叙述了。

根据以上简要分析，可以用一张图来表示小米手机的营销模式，如图1-4-2所示。

图1-4-2　小米手机的营销模式示意图

1.4.3　小米手机的资本模式

在中国的互联网与创投界，雷军自带话题与光环，是一名响当当的人物。

从金山、猎豹、YY到小米，雷军当过一圈董事长。

在2004年卖掉卓越网后，雷军先后投资了UC、YY等公司，并且收获颇丰，转身为中国大陆著名天使投资人。

雷军还是顺为资本的联合创始人、董事长。

从2011年开始投资，顺为资本涉及硬件、电子商务、多媒体娱乐、教育等多个领域，并且多以围绕小米生态圈展开，有人戏称顺为是小米的“投资部”

。

据统计，从2015年至2018年初，顺为资本一共投资了140多个项目，可谓投资界的“暴发户”

。

当然，雷军最主要的身份还是小米公司创始人、董事长兼CEO。

在T型商业模式中，资本模式的公式：赢利池＝赢利机制＋企业所有者＋资本机制＋进化路径。

从以上雷军的履历及周边资源窥察一番，可知小米科技的资本模式值得我们探索和研究。

从赢利机制角度看，在前文已有表述，小米通过独特的创新模式，以战略性低成本实现“高配置、低价格”

，从而先在寡头垄断的市场上立足，再通过打造爆品而后成为寡头之一。

2017年，小米手机出货量9140万台，实现收入805.6亿元，净利润大约65亿元，净利润率只有8％。

主动让产品利润率低一些，后面一定有“故事”

。

小米的前一个赢利机制为下一个赢利机制做基础。

雷军团队前期做手机是为了构建一个硬件引导的流量管道，为后续的新零售尤其是互联网服务提供巨大流量和客户积累，也为小米的生态链集团提供品牌、供应链及客户协同共享。

通俗的说法是，小米手机只是一个在前面开疆拓土的“先遣部队”

，后面的生态链投资、新零售、互联网服务才是小米公司赚钱的3大法宝。

从进化路径看，小米商业模式沿着以下3条路径进化：生态链硬件产品、新零售、互联网服务，人们称之为“铁人三项”

。