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6 4 平台战略 袁家村马嵬驿为什么这么火（第2页）

平台企业重点是打造一个完善的、成长潜力巨大的生态圈，负责制定平台规则，设计交易机制，保证诚信交易，处理投诉纠纷，清理屏蔽违规者，通过日常运营管控好平台。

④赢利机制：建设平台有点像修建高速公路或城市基础设施，开始几年需要大量融资。

平台建成了，买方和卖方群体都被黏在了平台上，平台企业就可以收费了。

最典型的收费是中介费，一般根据卖家的销量按照比例收取；还可以收取场地租金、会员费、支付扣点、物流扣点、广告费、流量费等。

有的平台还提供金融增值服务，销售理财产品，发起众筹。

总之，平台大了，服务好了，人气旺了，平台企业挣钱还是不难的。

⑤营销组合：平台企业从无到有构建平台时，为了激发供需双方相互增强的网络效应，常用的营销工具就是补贴。

滴滴与快的当年的补贴大战，既补贴司机，也补贴乘客。

如果没有利益诱导，用户和卖方都不愿意从别的平台迁徙过来。

《平台战略》一书给出了补贴模式的5项准则。

上补贴也是打广告和传口碑，补贴的钱通常不白花。

平台企业通过积分制、评星级、优先退货特权、免运费、给对方评价等内设的营销机制增加用户忠诚度和归属感。

⑥市场竞争：平台企业之间市场竞争的3个特点：第一，互联网也是赢家通吃的时代，一个细分市场通常只能有一个伟大的平台；第二，平台上买方或卖方听闻哪里有好处，就往哪里迁徙；第三，平台之间经常发生跨界打劫。

例如：腾讯与奇虎360争夺用户之战；美团跨界打劫滴滴。

以上3个特点，必然导致平台之间的竞争是非常激烈的。

通过以上6个方面，《平台战略》《平台革命》与T型商业模式相关联。

平台模式毕竟属于商业模式的一个重要类型，而商业模式最重要的两个要素“产品组合、价值主张”

即交易内容，是平台模式存在的基础。

有了卖家，有了买家，他们的交易内容是什么？应该是什么？将会是什么？经典的“德鲁克三问”

，在《平台战略》《平台革命》两本书中，却有所缺失，如图6-4-2所示。

图6-4-2　平台战略中交易内容的缺失示意图

6.4.3　袁家村与马嵬驿如何建设乡村旅游平台？

当学者对过去的案例进行归纳的时候，企业家们已经实践很多年了。

智慧往往出现在最接地气的地方。

谈起乡村旅游，这些年西安市50千米开外的两个小村庄火了！

2016年春节期间，袁家村和马嵬驿两个村的游客接待总量达到194万人次，不但远远超过了陕西旅游龙头兵马俑景区的接待量（23.5万人次），也超过了中国文化旅游龙头北京故宫的游客接待量（43.6万人次）。

袁家村户籍人口62户、286人，芝麻大的小村庄，典型的关中贫瘠旱地，别说开发旅游，连农民都看不上。

2007年袁家村开始搞乡村旅游，现在年收入接近10亿元。

马嵬驿是后来者居上，于2013年10月国庆试营业，两年时间接待国内外游客超过600万人次，一跃超过兵马俑、华山、华清池等陕西著名景区，勇夺陕西省旅游桂冠！

袁家村与马嵬驿（简称“袁马二村”

），怎么火的？它们是一个乡村旅游平台，村支书就是平台模式的操盘手。

这两位村支书领导的创业团队搞平台模式，是从平台内容入手搞起来的。

用T型商业模式的语言说，就是从平台的产品组合、价值主张两大要素开始走起。

乡村旅游的目标客户当然是城里人。

当今的城里人到乡村旅游，价值主张是什么？理论总结要有概括能力，以方便传播交流。

本书作者将它概括为“嘴馋、疑虑、乡愁、免费、装格调”