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7 2 扫描行业 如何预判一个新冒出的商业模式（第3页）

准备创办果小美时，“从北京、杭州到成都，有十几批人一直在等我有没有好的想法、大的项目。”

阎利珉曾说。

对于果小美来说，钱也不是个事儿。

若干知名投资人，道听途说阎利珉要重出江湖，以创业的形式东山再起，便星夜兼程赶赴成都，吃个夜宵见到真人，连夜就打钱过来了，甚至都不问股权比例是多少。

有阎利珉这个领军人物，果小美创办两个月就先后获得分别由蓝驰创投和IDG资本领投的天使轮、A轮1000万美元融资。

长期克服“五力”

要看商业模式内生的赢利能力。

在T型商业模式中，创造模式和营销模式协同运作起来，通过赢利机制逐渐内生出赢利能力。

开门见山，我们直接分析一下果小美的赢利机制。

阎利珉将无人货架模式的进化路径分为上半场或下半场，如图7-2-2所示。

上半场就是迅速“占领”

各个办公楼，不谈盈利关键要快，因为当一个城市达到10000个点时，下半场就开始了，而无人货架真正的赢利在下半场。

就赢利机制来说，上半场的主要收入还是依靠无人货架卖货。

根据运营数据统计，单个货架有2000元左右的月流水，30％左右的毛利。

这点毛利根本收不回成本！

初期几年开疆拓土，这个模式基因要大量烧钱：自建一个包括仓储、物流、配送等完整的供应链体系，不仅需要大投入，且建设周期比较长。

供应链是零售的核心增值流程，无人货架模式概莫能外。

其次，无人货架模式自带的特点是高进场费用、高货损率、高运营费用。

显然，依靠卖货挣得的毛利难以覆盖这些成本和费用。

图7-2-2　果小美的赢利机制分析示意图

概算一下，单搞上半场，这个商业模式是很难盈利的，况且同行竞争激烈，还需要大把投入补贴和广告费。

算来算去，上半场只能依靠投资商持续投资来“撑起”

一个咬牙坚持的场面。

一旦投资商对行业前景失去信心，资金来源一断，无人货架整个行业就会偃旗息鼓。

上半场与下半场是“串联电路”

的关系：走不完上半场，下半场就不能开幕，所以阎利珉必须为投资商讲好下半场的故事：下半场果小美将是一个“聚划算＋拼多多”

的电商平台，其核心就是将流量汇聚到线上，果小美会变成极致单品的“聚划算”

，办公室范围的“拼多多”

，底层采用网易严选的反向定制模式，消费场景由办公室延伸到家……

遗憾的是，上半场走到一半，投资商不敢再玩下去了。