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第一 行为引发行为（第4页）

；通常会问一些问题，而不是做评价；表达委婉，即使有一些点子也会用同样的方式来表达，以至于会被他人借鉴作为他们共同的点子。

3．进攻行为

进攻行为的特点是：行为针对任务或自己，强调自己的观点、利益；目标明确，喜欢挑战别人，进攻、争夺，命令别人，不关注他人感受；采取主动，以获得影响力。

进攻行为的动机与需求是：我想、我要知道、我要搞清楚、我要控制；目标是重要的、首要的；任务必须完成；你必须听我的；每个人都须尽力，每个人都必须为目标做出调整。

进攻行为的非语言和语言特征是：头脑非常冷静，很少眼神交流，肢体动作大，动作也比较夸张，有时会站起来或大步来回走；做事迅速，缺少耐心；有时候会夸大自己的成就，贬低别人的成果，试图给他人留下深刻印象；对他人或他人的想法鲜有兴趣；表达直接，提出倡议，主导谈话，声音洪亮；不许别人打断自己，但经常会不考虑对方感受而打断他人。

4．防御行为

防御行为的特点是：行为不针对他人，而是针对自己或任务本身；有时嘴上说“是”

，但行动上不做；提出批判性的问题，经常说“是的，但是……”

；否定他人观点，表示抗拒、抵抗；时刻警惕，被动消极；易挑剔，忽略他人，但很少提出自己的主见。

防御行为的动机与需求是：安全很重要，不希望冲突；对质量感到恐惧（畏惧他人的评判）；对长时间工作、超负荷工作量感到恐惧；担心自己的能力，希望自己能够做到、做好，并按时完成任务；有时表现得比较顺从他人，期望一切顺利就好。

防御行为的非语言和语言特征是：站姿或坐姿倾斜、晃动，很少的目光接触；言辞闪烁，或说话不多；安静，有距离感；无论对方说什么，表情都通常是显得冷淡、乖戾；对他人的反应较为抵触，或不得不做出他人期待的行为；对多数事与多数人都充满抱怨，吹毛求疵，强调反对意见；很少采取主动，在对话中亦然；通过“是的，但是……”

的表达方式来卸责。

四、人际互动的规律

在例一中，导游居于主导地位，他既要完成带领大家游览颐和园的任务，同时也非常关注大家的感受。

当有游客提出去洗手间的请求时，他说：“您稍忍一下可以吗？再往前走300米有一个公共卫生间，我们在那里可以休息五分钟。”

在这种行为引导下，游客说：“好的，好的，谢谢王导！”

游客体现了从属与配合的姿态。

主导行为引发了从属行为，合作行为引发了合作行为。

简言之，引领行为激发了跟随行为。

在例二中，本来小菲和小丽对于如何看待小菲的追求者家豪没有任何观点。

但当小菲问“那怎么办啊”

，表现出了毫无主张之后，小丽就出了一个“五一”

出游考察家豪的计划，而该计划也获得了小菲的首肯。

小菲的从属行为激发了小丽的主导行为，彼此的合作行为引发了合作行为。

简言之，跟随行为激发了引领行为。

在例三中，老板居于主导地位，且只关注任务的完成（要把报告写好），毫不关注员工小陈的感受。

小陈被迫辩解，处于防御地位，并也发出了抱怨、对立的情绪。

主导行为引发了从属行为，对立行为引发了对立行为。

简言之，进攻行为激发了防御行为。

在例四中，当小张说“咱部门经理正在调查是谁向公司合规部门投诉了他乱用招待费”

时，引发了小李的不安。

他防御性地说：“他不会怀疑是我吧？”

这句话引发了小张进攻性的语言：“如果不是你干的，你心虚什么呀？！”

接下来小李继续防御并对立：“谁心虚了？”

小张继续进攻并对立：“我说你心虚了吗？别胡思乱想了！