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第1章 为客户服务是华为生存的唯一基础（第5页）

在华为拓展荷兰市场时，由于华为的知名度不高，很难打开市场。

当时，华为在接触客户的过程中发现，特尔福特这个荷兰四家运营商中最小的一家，也在试图摆脱自己的困境。

特尔福特也在准备筹建第三代移动通信技术（3G）网络，给客户提供更加优质的网络服务。

但是由于特尔福特实力较弱，机房的空间过于狭窄，根本就不可能增加第二台大型机柜。

在没有其他办法的情况下，特尔福特积极主动找到诺基亚，让其研发小型机柜满足自己的特殊需求。

诺基亚直接拒绝了特尔福特的合作请求，拒绝的原因有两个：第一，研发市场较小的小型机柜成本过高，没有很大的必要性；第二，特尔福特的产品合作标的太小。

遭到诺基亚拒绝的特尔福特并不甘心就此被困死，其高层把目光转向荷兰地区的市场冠军——爱立信，期望爱立信能够研发小型机柜。

为了说服爱立信研发小型机柜，特尔福特向爱立信承诺，当爱立信研发小型机柜满足特尔福特的需求后，特尔福特抛弃全网的诺基亚设备，转而购买爱立信的产品。

让特尔福特没有想到的是，尽管提出如此承诺，爱立信也直接拒绝了特尔福特的要求。

特尔福特积极主动的策略并未取得半点效果，反而四处碰壁，筹建3G网络的计划不得不暂时搁浅。

当华为欧洲市场团队得知此信息后，特地登门拜访了特尔福特高层。

濒临破产的特尔福特，犹如困兽。

在别无他法的情况下，特尔福特高层接纳华为的解决方案——“分布式基站”

。

所谓“分布式基站”

，是指将原来完全放置于室内的基站分成室内和室外两个部分，如同分体式空调，其特点主要是将射频处理单元和传统宏基站基带处理单元分离的同时又通过光纤连接。

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华为提出分布式基站解决方案，就是针对像特尔福特这样基站空间狭小的运营商的需求，甚至可以把机柜体积做到DVD机的大小，把基站的大部分功能放置在室外。

面对华为的分布式基站解决方案，特尔福特高层有些疑惑地问道：“基站说分就分，说合就合，能行吗？”

华为给出肯定的答案：“我们可以做到。”

经过八个月的奋战，华为“分布式基站”

解决方案满足了特尔福特的特殊需求。

（1）任正非：《华为公司的核心价值观》，《中国企业家》2005年第18期。

（2）WTanization，简称世贸组织。

这是总部设在瑞士日内瓦、独立于联合国的一个永久性国际组织。

该组织的基本原则是通过实施市场开放、非歧视和公平贸易等规则实现世界贸易自由化。

（3）任正非：《华为的冬天（上）》，《企业文化》2001年第10期。

（4）黄卫伟：《为客户服务是华为存在的唯一理由》，《企业研究》2016年第9期。

（5）华为：《华为公司基本法》，《华为人报》1998年4月6日，第1版。

（6）薛美娟：《华为名列1998年电子百强第18名》，《华为人报》1998年4月6日，第1版。

（7）郑新杰、廖伟章、毕志豪：《一种无线射频拉远单元用光电复合缆的研制》，中国通信学会光缆电缆学术年会会议论文，武汉，2013。