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第9章 以客户为中心以奋斗者为本长期坚持艰苦奋斗是华为文化的本质（第9页）

在这三年间，华为积极地组织了数十个代表团访问俄罗斯，前后达到数百人次。

其间，华为也数次邀请俄罗斯代表团访问华为。

在经过充分准备后，特别是在俄罗斯积蓄了三年的市场力量后，华为才发起冲锋。

尽管如此，华为对能否打开俄罗斯电信市场，却依然没有百分之百的把握。

华为与任何一个致力于国际化的企业一样，在拓展国际市场的初期，也走了很多弯路。

根据华为当初的销售人员介绍说：“1996年负责客户线的员工刚开始去的时候，一个地方一去两个星期，连个客户的影子都看不到，更不用说介绍产品了。”

1997年，由于俄罗斯经济陷入低谷，迟迟不能走出经济危机，加上卢布贬值、经济形势**。

在当时，比如NEC（日本电气）、西门子、阿尔卡特等国际通信巨头纷纷溃逃，甚至从俄罗斯市场撤资。

正是在这样的背景下，俄罗斯市场缺乏竞争对手，这无疑给了华为一次难得“搭台唱戏”

的绝好机会。

时任华为独联体地区部总裁的李杰，就是在这样的条件下被派往俄罗斯市场的。

据李杰介绍，1998年，俄罗斯的天气倒是不冷，可是通信设备市场实在太冷了，而且紧接着发生的一场金融危机，使俄罗斯整个电信业都停滞下来。

李杰回忆说：“有在打官司的，有在清理货物的，官员们走马观灯似的在眼前晃来晃去，我不仅失去了嗅觉，甚至视线也模糊了。

那时候，我唯一可以做的就是等待，由一匹狼变成了一头冬眠的北极熊。”

同年，作为拓展俄罗斯市场主将的李杰，几乎是颗粒无收，一无所获。

除了与俄罗斯积极沟通外，就是告诉合作者，华为还在坚守俄罗斯市场。

1999年，经过一系列努力的李杰，仍然毫无进展，一无所获。

在日内瓦世界电信大会上，任正非告诫李杰说：“李杰，如果有一天俄罗斯市场复苏了，华为却被挡在了门外，你就从这个楼上跳下去吧。”

听到任正非的指示，李杰马不停蹄地开始在当地组建营销队伍，将这些营销人员培训后送往俄罗斯的各个地区市场。

经过多方努力，华为以此为基础建立了合资企业——贝托华为。

在不断拜访客户中，李杰一行认识了俄罗斯一批运营商管理层，经过了解和频繁沟通后，华为与俄罗斯运营商的信任终于得以建立，形成了当时最主要的客户群。

在艰难的起步中，俄罗斯国家电信局给了华为一张只有区区12美元的订单。

尽管如此，华为依然锲而不舍地坚持投资俄罗斯市场。

当普京就任俄罗斯总统后，开始全面整顿俄罗斯的宏观经济，使得俄罗斯经济回暖。

与俄罗斯沟通几年的华为，终于抢在其他竞争者之前，赢得俄罗斯政府新一轮采购计划头班车的车票。

其后，华为屡获战绩：2001年，华为与俄罗斯国家电信部门签署了上千万美元的G**设备供应合同；2002年底，华为又取得了3797千米的超长距离320G的从圣彼得堡到莫斯科国家光传输干线（DWDM系统）的订单；2003年，华为在独联体国家的营业收入一举超过3亿美元，位居独联体市场国际大型设备供应商的前列。

（7）

（1）程婧：《阿里都上市了，这些牛企为何誓死不上市？》，《商界》2014年第9期。

（2）李良川：《这一次，我们撞线了》，《华为人》2019年第12期。

（3）李良川：《这一次，我们撞线了》，《华为人》2019年第12期。

（4）李良川：《这一次，我们撞线了》，《华为人》2019年第12期。

（5）叶志卫、吴向阳：《胡新宇事件再起波澜　华为称网友误解床垫文化》，《深圳特区报》2006年6月14日。

（6）吴洪刚：《“床垫文化”

的昭示》，《销售与市场》2006年第7期。

（7）李超、崔海燕：《华为国际化调查报告》，《IT时代周刊》2004年第10期。