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第21章 客户需求代表着市场的真理（第3页）

不得已，任正非开始向西看。

此刻，对任正非来说，一个棘手的问题，就是西方国家的世界500强企业太多了，选择一个适合华为的世界级的“老师”

就非常重要。

1997年，任正非肩负重要使命，考察几家西方世界500强企业。

圣诞节前一周，当考察了休斯、朗讯和惠普3家世界级企业后，任正非按照之前的安排考察了IBM。

按照西方的假日安排，圣诞节前夕，很多美国大型企业都已经放假。

让任正非吃惊的是，IBM却不太相同，包括时任CEO的路易斯·郭士纳（LouisGerstner）在内的高层经理并没有放假，而是照常上班，还真诚而系统地向任正非介绍了IBM的管理实践。

在接待任正非的一整天时间里，IBM高层极为详尽地介绍了IBM的产品预研、项目管理、生产流程、项目寿命终结的投资评审等。

为了让任正非对集成产品开发有一个较为全面的理解，IBM副总裁特地送给任正非一本关于研发管理的书籍，书中介绍了朗讯、惠普等美国著名企业都实施了集成产品开发的研发模式。

与IBM的高层管理者接触一天后，尤其是这些高层管理者介绍IBM的管理实践后，任正非觉察到IBM的优势——有效管理和快速反应可以解决华为遭遇的瓶颈。

究其原因，此刻的华为，由于自身存在的缺陷，很难解决规模扩张中的管理不善、效率低下和浪费严重等问题。

考察IBM后，任正非清醒地意识到，IBM的优势可以解决华为的问题，起码可以让华为少走弯路。

同年，在题为“自强不息，荣辱与共，促进管理的进步”

的内部讲话中，任正非说道：“我们产品中有些十分艰难的研究、设计、中试都做得十分漂亮，而一些基本的简单业务长期得不到解决，这是缺乏市场意识的表现。

面向客户是基础，面向未来是方向。

没有基础哪有方向？土夯实了一层再撒一层，再夯，才能大幅提高产品的市场占有率。”

任正非之所以做出这样的指示，源于当时的竞争环境。

20世纪80年代末开始，中国电信业的飞速发展为中国民族通信企业的生存和发展提供了一个良好的土壤。

在诸多中国民族通信业中，华为由小变强，成为中国通信史的见证者。

因此，由于中国民族通信业的参与，许多领域的技术取得了快速发展，比如，在20世纪90年代初，中国的程控交换机就取得了群体性突破。

在当时，华为C＆C08交换机的问世，就赢得了中国各地电信局的热切关注。

1993年，C＆C08交换机在浙江义乌首次开局时，时任电信局领导、专家都多次亲临机房，从机柜工艺、固定方式到支持远端用户等方面向华为年轻的开发团队提供了宝贵的指导意见。

C＆C08交换机在江苏邳州开局、参与建设深圳商业网、首次进入市话网、首次承建长途汇接局……

华为创造的一个个“第一次”

奇迹，都赢得了客户的大力支持和宽容理解。

使命感较强的任正非，没有辜负这份信任和支持。

在研发和设计C＆C08交换机时，华为充分地考虑了中国的国情特点，借鉴和吸收了大量专家意见和先进技术。

例如，华为研发和设计C＆C08交换机时，就选择了光纤作为模块连接，主要是当时许多电信领导和专家都意识到，在农村的通信设备中必须解决防雷、功耗、远端模块等问题。

1999年，随着互联网的高速发展，这无疑给公共交换电话网路（PSTN）带来了巨大的压力。

在当时，大量的拨号接入长期占用中继资源，造成了话务量的拥塞和呼损。

针对此问题，华为和运营商开展联合研究，在C＆C08交换机上开发了互联网接入单元，具体的办法是，内置接入服务器和话务旁路，C＆C08交换机以此有效解决了拥塞的问题。

经过这样的改良，C＆C08交换机接入单元也可单独组网，成为电信级接入服务器，由此可以提供大容量接入和稳定连接。

正是因为华为考虑国情，C＆C08交换机很快成为运营商的首选，迅速获得了全国市场过半的份额。