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第21章 客户需求代表着市场的真理（第4页）

正是解决了运营商的难题，华为人通过自主创新，不断地完善C＆C08交换机的功能，使其逐步成为中国通信建设的重要机型。

1998年，华为C＆C08交换机全年销售1070万端口，一跃成为中国最受欢迎的程控交换机，与其他四种国产设备并称为“五朵金花”

。

当国产交换机取得整体突破后，具有自主产权的通信设备开始从农村慢慢地进入城市，从底层网向高层网跃进。

在当时，作为中国运营商，尽管自己对用户需求非常了解，却得不到厂家的支持，许多面向市场、满足客户的需求都无法一一实现。

1995年，作为改革前沿的广东电信，深刻地觉察到社会发展对电信新业务日益增长的需求，于是率先提出了为大客户建设商业通信网的概念。

1996年初，广东省局组织多方考察认证，最终选择华为C＆C08交换机在深圳建设商业试验网。

当然，商业试验网对于广东省局和华为而言，既是一个面向市场的选择，更是一次严峻的挑战。

商业客户的需求是什么？运营商如何满足这些需求？设备商又如何实现这些需求？……存在一大堆需要解决的问题。

为了真正地解决这些问题，华为深入调查客户需求，组织精兵强将艰难攻关。

经过充分的调研，华为很快拿出了一个解决方案，并提交测试。

不仅如此，广东省邮电科学技术研究院也在紧锣密鼓地设计并实施了多次测试。

1996年10月，深圳商业网建成并首次亮相，成功地开通并演示了多项商业网业务。

当深圳商业网取得成功后，华为决定再接再厉，深入分析商业用户的通信需求，加上运营商的热情支持，华为又陆续开发出了trex特色业务、远端话务台、酒店通信解决方案，以及宽窄带融合的增值业务。

华为始终坚持需求在哪里，华为的产品研发就在哪里。

比如，校园卡就是运营商与设备商通力协作的案例。

1997年，天津市电信局洞察到，中国高校通信市场潜力巨大，于是就向华为提出了如何满足预付费卡业务的需求。

对华为来说，需求就是命令。

为了解决这个问题，华为工程师在C＆C08交换机的已有业务基础上，针对校园特点，定制了业务流程和计费方式，由此推出了校园卡业务。

没多久，校园卡热销天津各大校园，且走出校园，迅速进入机关、医院、企业等市场，进而在中国各地得到用户的认可。

校园卡的热销，让运营商的创造力和市场潜能都得到了极大的释放：“爱心卡”

“小区卡”

“202卡”

……在C＆C08交换机的支持下，层出不穷的卡类业务为运营商带来了可观的社会效益和经济效益，同时也为华为的研发提供动力。

华为在满足定制业务需求的同时，在C＆C08交换机基础上再次创造性地引入了智能网的设计思路，为本地智能网提供解决方案，极大地促进了中国智能业务的发展。

对此，任正非在内部讲话中总结道：“技术在哪一个阶段最有效、最有作用呢？我们就是要去看清客户的需求，客户需要什么我们就做什么。

卖得出去的东西，或略略抢先一点点市场的产品，才是客户的真正技术需求。

超前太多的技术，当然也是人类的瑰宝，但必须牺牲自己来完成。”

“我们认为市场最重要，只要我们顺应了客户需求，就会成功。

如果没有资源和市场，自己说得再好也是没有用的。”

任正非与其他创业者一样，在创业初期阶段，其创办的企业生存和发展倍感艰难。

对于当初的这段历程，任正非回应说：“香港鸿年公司跟我们接触以后，考察了我的个人历史，找很多人调查我的历史。”