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运用SCQOR故事展开法说服大家（第1页）

运用SCQOR故事展开法说服大家

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戏剧作家罗伯特·麦基对“故事”

做出如下诠释：

“故事”

，其本质上是对人生的变化及其理由进行描写。

所有的故事都是从人生比较稳定的状态入手，让人感觉一切都是安稳的，并且会永远持续下去。

可是突然间发生了一件事，那份稳定被破坏了……接下来故事就会描写主角为恢复稳定，与阻挠他实现理想的“客观事实”

之间所形成的冲突。

优秀的讲故事者会对主角克服艰难险阻的过程进行生动的描述。

主角对发生的事情会深入细致地思考，并利用极少的有利条件做出判断，明知山有虎，偏向虎山行，最后取得成功。

……每一个伟大的讲故事者，都能将残酷现实与主观期待之间所产生的内心深沉的纠葛与挣扎处理得恰到好处。

麦肯锡人在对客户汇报时也会变身成一个优秀的讲故事者，因为他们都掌握了一个法宝——SCQOR。

麦肯锡人告诉我们：要想说服客户，就必须让自己的演讲具有感染力，就要将故事做结构上的展开，而SCQOR正是一个非常行之有效的架构。

它具有逻辑清晰、开场紧凑、过程精彩、结尾简洁有力的特色，很容易把接收者带入情景之中，在促进对方理解接受方面简直就是一块称心的敲门砖。

实施指南

所谓“SCQOR”

，是Situation（设定状况）、pli（发现问题）、Question（设定课题）、Obstacle（克服障碍）、Resolution（解决、收尾）第一个字母的缩写。

我们可将“SCQOR”

大致区分如下：SCQ为故事的导入部分，O为故事的中心部分，R为故事的结果。

故事的导入部分主要是介绍主角，不管好坏，都要先写出目前稳定的状态，接着是描写出失去稳定后的混乱，确定问题类型，然后针对这个问题类型，确认对主角而言重要的课题是什么；故事的中心部分是描写替代方案的话或实施等课题解决的过程，并描绘如何克服困难；故事的结尾部分是将克服困难达成的提案，定位为课题的解答。

一般情况下，故事的导入和结果都比较简短，故事的中心部分篇幅最长。

用“导入、展开、收尾”

来做对照，SCQ为“导入”

，O为“展开”

，R为“收尾”

；用“起、承、转、合”

架构来做比对，SCQ为“起”

，O为“承、转”

，R为“合”

。

初步了解了“SCQOR”

型故事的展开步骤，下面我再对各项要素进行分析。

第一步：设定状况

1.先介绍主角

讲故事者首先应该介绍故事的主角，并将主角目前的稳定状态呈献给听众。

主角既可以是人，也可以是公司、某职位或者某部门，还可以是行业或者地区。