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运用SCQOR故事展开法说服大家（第2页）

其必要条件是，主角即使不是人，也必须是可以采取某种行动，或者拥有某种意愿的主体。

例如，《托马斯和他的朋友们》的主角是火车，《海绵宝宝》的主角是海绵，向法人顾客提出的提案书里面的主角大多数情况下是对方的企业等等。

2.叙述持续至今的稳定状况

在S阶段，最核心的主题是按时间顺序描述主角的状况。

“状况”

，是指截至目前，不管好坏，主角持续发生的稳定状态。

这种状态可以是“持续好的状态”

“持续不好的状态”

，也可以是“没有发生任何事，只是时间流逝”

，甚至还可以是“持续不稳定的状态”

。

3.要设定好故事的涵盖范围

通过前面讲解，你已经了解，S的任务在介绍故事主角的同时，还设定了故事展开的涵盖范围。

在S阶段，传递者需要将故事结构中舞台的涵盖领域设定好。

涵盖范围的设定应根据故事的世界观，例如，如果一个公司要今后进军非洲市场的评估，而你所讲述的内容通篇都是描述欧美市场的策略，接收者肯定会觉得你讲述的内容非常不靠谱。

注意事项：一开场的状况描述要勾起认同感

在S阶段，设定状况时，最重要的相关内容必须与接收者的知识、感情、愿望或者是信念相适应，所叙述的内容一定要引起接收者的共鸣，最好是能够打动他。

接收者如果对你的讲述产生“原来你什么都不懂”

的印象，就很难再继续接受你下面的故事。

相反，若接收者在读完（或听完）设定状况的内容后，产生认同感，认为你所述的内容“对对，你说得没错”

，才能接受你继续展开的故事。

在这里需要特别注意的是，切不可认为你所设定的相关内容接收者已经了解而不需要再讲出来，相反，正因为他知道了，你才更应该讲给他听。

第二步：发现问题

1.颠覆现状，但让对方起共鸣

S（设定状况）之后，紧接着就是C（发现问题）。

在C阶段，事情发生了变化，它颠覆了S的稳定状态，确认主角问题类型属于哪一种，并把它作为故事的核心来表现。

另外从逻辑表现力的角度来讲，商务汇报大多是在描述解决问题的方法，诸如“不让事物损坏”

“让事物更好”

“修理损坏的事物”

等。

因此，在设计自己的演讲稿时，除会议讨论后所得的总结性话语外，要想有说服力，最好是注重描述一下解决问题的过程，这有助于引起共鸣。

2.选择符合接收者认知的问题类型

C出场后，S的稳定状态被颠覆，C的作用就是确认主角的问题类型。

问题类型是依据故事的剧情而定的，具体有下列三种：

预防隐患型：目前没问题，期望未来不会被破坏。

恢复原状型：对已经损坏的事物不能放任不管，必须修复。

追求理想型：目前很顺利，期望会更好。

如果接收者的认知是“事物已经呈现不良状态”