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What理解 整合营销流程⑥ 策略规划Strategy（第1页）

What-理解整合营销流程⑥策略规划（Strategy）

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走到这个流程，所谓的策略，就是进一步用营销手法将市场作一个细分、选择与定位，然后再展开最后的执行方案。

或许有人会纳闷，前面好几个流程都曾提到“策略”

，从第一流程的企划概念、商业模式，第三流程的策略议题、政策方针，第四流程的市场组合——安索夫矩阵，第五流程的提供对策，进行到这个流程谈的是STP策略，后面第七流程又有4P策略，这之间到底哪一个是真正的策略？彼此又有怎样的关联？

我的回答是：企划概念及商业模式指的是“经营愿景”

，策略议题、政策方针指的是“策略准则”

，安索夫矩阵指的是“产品及市场组合”

，障碍对策指的是“落差补平”

，STP指的是“营销战略”

，4P指的是“营销战术”

。

虽然都说是“策略”

，但各流程中的策略定义及内涵各有不同，值得读者细细品味。

在此流程中，焦点是要认知在同一市场里鲜少有商品或服务可以满足所有顾客；换言之，并非所有顾客愿意购买相同的商品或服务。

因此，必须将市场与客户进行分类，异中求同，找出某一类市场的客群作为目标客群，设法比竞争对手更能满足特定客群的特定需求。

整个过程包含市场细分（Segmentation）、选择目标（Targeting）与找到定位（Positioning）三个面向，这个程序称之为STP市场定位。

一、市场细分（Segmentation）

即透过各式细分变量，从大众市场中有效定义个人或组织共同之特性，将其归纳为不同族群的分众市场。

有效的市场细分，不仅能帮助企业挖掘未被满足的市场机会，方便找出有利的目标市场，为目标顾客量身打造独特的营销组合，满足其特定、未被满足的需求，以创造差异化的竞争优势。

市场细分的形态可分为消费市场与商业市场两大类。

1.消费市场

通过四个基本（常用）细分变量来找出市场细分。

●地理：都市化程度（都市乡村）、区域（北中南）、气候（寒带热带）、语言（英语系非英语系）

●人口：年龄、性别、所得、婚姻、教育程度、家庭人数、职业

●心理：个性（积极被动）、生活形态（时尚休闲）

●行为：寻求利益、使用频率、采购时机、品牌忠诚、重要工作

2.商业市场

顾客是企业，市场细分以企业为着眼点，分别以宏观市场细分（企业基本资料）及微观市场细分（企业组织运作）。

①宏观市场

●企业规模：单位人数达1，000人以上为大型、100～999人为中型、0～99人为小型（也可用营业额来分）

●行业别：如金融业、服务业、制造业、国家机关等，或依属性再细分金融业为银行、保险、证券

●地理位置：如台湾北部、中部、南部、东部及离岛②微观市场

●种类：分为新购合约或续购合约

●方式：分为集中采购或个别采购

●准则：分为择廉或择优，一般国家机关属于前者

●流程：分为竞标或议价，一般国家机关属于前者有效的市场细分必须符合下列五个条件：③明确性（Specific）

可以明确界定细分范畴，以量化呈现市场规模或产值，市场具某种程度规模或相当的获利。