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第三章 从顾客关系管理看经营思维（第2页）

因此，和我们交易真的不算贵。

这就是常用的产品价值销售模式。

离开台积电后，我也常用这样的阶梯图讲授价值销售，当中有很多价值性的观念需要公司内部不断改善和创新。

只有这样，产品的价值销售才有意义。

此外，有一点很重要：价值销售不能是“王婆卖瓜，自卖自夸”

，自己要把价值说出来，更要让客户感受到这样的价值。

2.系统模拟器

客户挑选产品时会仔细计算成本，如果把台积电想象成是卖晶圆与光罩的，其中晶圆有不同的尺寸，光罩也有不同的尺寸。

因此，从广义来看，台积电就有很多产品组合。

因此，只要客户说出基本需求，我们就会通过一个系统模拟器汇总整合出适合客户的产品组合。

针对每一种产品组合，我们还会将其优点是什么、缺点是什么告知客户，站在客户的角度协助他们找出最有价值的组合，同时减少客户摸索的时间。

我做个比喻，这有点像是挑选火锅底料，无论你想吃什么料，汤底要辣的还是偏好清淡的，我们全都包装好，你只要说出自己的需求，我们就会端出一盘最合你胃口的组合。

如果你觉得这桩买卖很划算又省事，你一定会来第二趟、第三趟……我们就能跟客户很紧密地保持连接。

3.成本的持续改善项目

因为很多企业的客户每年都会提出降价的需求，所以我建议企业产品的售价每年都有一定的降幅。

但企业为了保证一定的毛利润，必须把“售价降幅”

当作“公司内部成本降幅的目标”

。

这是什么意思呢？

例如：有一个产品售价降低了3元，这3元的降价就会侵蚀公司的毛利润。

因此，公司的项目改善就会将3元设定为成本降低的目标，而且务必要达成。

如此一来，公司每年的毛利润就能维持在一定水平。

因此，每年成本项目的目标就要对准售价降幅，一旦成本的改善降幅比售价降幅大，公司的毛利润就会比之前更高。

因此，成本的持续改善项目就成了公司内部的“DNA”

，达成价值销售双赢的目标。

当向客户出售比市场价格更高的产品时，我们要不断问自己：我们能提供什么价值给客户？客户愿意为这个价值服务买单吗？竞争对手也有这个价值服务吗？这个价值有独特之处吗？当你不断提出价值思维主张时，就会激发不同角度的思考，只要产品具有独特价值，客户就不会觉得贵。

以上三种价值销售思维，除了适合企业之外，也适合每一位创业者。

凡事以客户为导向，协助客户解决痛点，提升企业或自己的价值。

当这个价值达到一定门槛，竞争对手就很难跨越。

视客户的竞争力为企业的竞争力，客户的成功也是企业的成功，这就是“共好”

的境界。