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55|给对方占了便宜的感觉有利于达成合作（第1页）

55|给对方占了便宜的感觉，有利于达成合作

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节假日之际，各大商场的服装品牌专卖店都在做推广活动。

有些客户刚进门，销售员就跟了上来，告知现在的活动详情。

客户转了一圈，似乎没有试穿某件衣服的意思，正要朝门的方向走，此时，个别销售员开始跟顾客念叨：“现在满1500减500，1000块钱能买3件，多划算啊！”

客户听后，完全不理会，也没有放慢脚步，径直地出了门。

这样的情景不仅仅出现在商场里，在其他场合的销售过程中也是屡见不鲜。

有些销售想不通：为什么价格已经降到很低了，让利已经很大了，客户还是不满意呢？如果继续压低价格，生意就没法做了。

那么，问题真是出在价格上吗？

其实，这里暗含着一个很有趣的心理原理：顾客不是想买便宜的产品，而是想买能占便宜的产品！

如果销售员不能认识到这一点，盲目地压低价格，试图用价廉来俘获客户的心，那多半都是无用功。

要知道，便宜和占便宜不是一回事：占便宜只是顾客的一种心理感觉，是其在购买产品时普遍存在的心理倾向。

在与顾客洽谈时，不仅仅是说服客户购买，还要为客户营造一种心理迎合的条件，这一点至关重要。

一位卖家具的店主，在店面的布置上花费了不少心血。

他的店里，除了主打家具系列产品以外，还陈列着各种各样的物品，如靠枕等小件家居用品、咸蛋超人等儿童玩具、小工艺品等，物品有点多，让店铺看起来略显拥挤，但他的生意却很好。

有一次，顾客到他的店里买家具，经过一番讨价还价，顾客有些累，就坐下来喝杯茶。

顾客惊讶地发现，茶叶的口感非常好，就忍不住问店主：“您这是什么茶叶？”

店主二话没说，直接拿出一包茶叶，慷慨地送给了顾客。

顾客意外地获得了一包好茶，觉得占了便宜，很爽快地就交款了。

其实，店家买了很多这种茶叶，一直存放在店里。

有的顾客会带孩子来，店家并不会主动赠送一些东西给顾客，而是等顾客看中了店里的某一样东西并提出要求时，才“慷慨”

地送给顾客。

偶尔，也有顾客在买完东西后，想跟他“讨要”

一些小物件，他们觉得自己跟店家做了一宗大生意，应该得到一些赠品。

店铺里的那些小物件，其实都是店主的良苦用心，他充分利用了顾客想占便宜的心理。

在实际的销售过程中，其实不少附加服务、免费赠品都能让顾客感到欣喜。

小东西的大效用不容忽视，有心的销售员会提前准备一些特色优惠、特色服务，给顾客意外的惊喜。

当然，顾客中也不乏一些得寸进尺的人，占了小便宜还想要大便宜。

一旦发现对方有这样的倾向时，切记不能为了成交而不断妥协，最好马上切断他那些不切实际的想法。

你可以告知，公司有规定，不能这样做，或者说明不能再降价、不能免费送出的理由。

说话时，语气要柔和，态度要坚决，一定要让顾客意识到自己占了便宜，如果他觉得一切都是理所应得的，那你的付出就白费了。

另外，优惠不要太过频繁，适可而止，毕竟“物以稀为贵”

，否则对方就不觉得这是一个难得的机会，也就不会珍惜了。