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045 让客户把目光聚集在优点上（第1页）

045　让客户把目光聚集在优点上

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我们在与客户接触时，要尽量把对方的眼光转移到自己及产品的优点上来。

但在交往过程中，就逻辑上来说，客户一定会先了解产品的各种功能，然后找到和自己的需求吻合的部分，而产品功能与客户需求完全不吻合的部分，就成了客户购买的障碍。

既然是客观存在的障碍，能够克服吗？

大多数人的思维就停滞在这个点上。

事实上，我们不需要攻克障碍这个难题，而只需要将产品的优点完整地表达出来。

就比如歌手，没有什么歌手是完美无缺的，但这也不妨碍很多人们对歌手的喜爱。

这说明，观众购买的是他们的需求，而对于那些“瑕疵”

是可以忍受的。

就像我们手中的产品，有优点也有一定的缺点，那么——我们尽量不要将自己的和产品的缺点暴露给客户，而当客户揪着缺点不放的时候，你完全可以告诉客户：

相对来说缺点不是那么糟糕，其他产品也有。

我们产品的优点却是别的产品没有的。

而让客户更多地感觉到产品的优点。

在一个直面缺陷的目光下，如何合理地将注意力转移到自己及产品的长处上，这才是思维的高手要玩的手腕。

产品的实用性是前提，那么在这个前提下顾客即使察觉到你有意这么做，也不会觉得自己被欺骗，你只是在思维上将局势转换成有利于自己的面。

假设你并不是一位口才出众的人，但是却能将各种产品的功用分析得非常清楚，这就是你不同于他人的优势。

很多公司会在大会上表彰那些业绩突出的人员，鼓励人们要向他们学习。

人们就会产生这样的想法：被表彰者业绩突出，是通过口才和人脉实现的。

那么从众心理就驱使大家都向这个方向发展。

但是事实上，每个人的成功都有个体的特点。

不是每个人都能够通过努力到达别人的目标的。

在他人成功的时候，我们要转换思路，看哪些地方是值得我们学习的。

诺贝尔化学奖得主奥托·瓦拉赫在进入化学领域前，曾进入格丁根大学学习，攻读文学，但是成绩却不太理想，老师认为他虽然非常用功，但是太拘谨了。

而文学需要有充足的想象力，即使瓦拉赫拥有完美的品质，这样的个性在文学上也发挥不出来。

既然这样瓦拉赫只得改学油画，这次上帝又和瓦拉赫开了大玩笑。

他对艺术的理解力不强，不善于构图也不怎么会调色，成绩是班上倒数第一名。

校方给予他的评价是：“你是绘画艺术方面的不可造就之才。”

在艺术领域的这个可以称之为非常“笨拙”