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046 若是心中没有方向只会是被牵引的对象（第2页）

那些遥远而不切实际的目标会使人失去方向感，因为你很难搞清楚这次活动结束是否更进一步靠近了目标。

目标过大，即使靠近了也感觉不到，那么没有靠近目标似乎对远大的目标来说，也不过是一点点偏差，你不会感觉它影响大局。

人的心理就是这样，任何不确定的假设，对结果都是有损害的。

★没有目标的人

没有目标的人，做什么，不做什么，都感觉不重要，因为没有成就感也就没有压力，没有荣辱感。

要是没有目标，个人的业绩也得不到提升，公司肯定像大家说的那样，很快就完蛋了。

所以，目标对个人的提升作用是非常明显的，有目标就有了追求，有了追求你就会去想办法。

目标就是一种期望，它会带来实现期望的动力。

大到一次销售活动的组织策划，小到一次客户的谈话拜访，心中没有目标，机会再好也没有用。

有些刚刚进入职场的年轻人，面对大客户的时候会慌了手脚，在交谈中被客户牵着鼻子走，最后完全丧失了“还手之力”

。

就好像跟客户的这次交流是一次探险，自己的招数用尽都不如客户来头大。

这是明显是销售人员将个人的目标设立得太小的缘故，并不是个人水平高低的问题。

有个有趣的故事，讲的是一个渔夫下海捕鱼，收网的时候他却把大鱼都放掉，只留下那些小鱼。

有人感到很奇怪，问他为什么要放掉大鱼？渔夫回答：“我家只有一只小锅，那些小鱼正好能放下。”

这与面对大客户慌了手脚如出一辙，认为自己没有能力消受大鱼，所以只能放弃。

这是借用了现实里用某事物的局限性来度量自己能力的例子，这样的销售人员难以完成大任务，他们用过于小的目标来限制了自己潜能的发挥。

再棒的业绩也是人做出来的，没有人规定新手就不能作出大的业绩。

我们可以把大客户这条“大鱼”

分解成小目标来攻克，不让对方把自己搞得团团转。

客户的需求依然是第一位的，先弄清楚客户的需求是什么，根据客户的需求来提供方案。

当然，如果是你是新手，你的服务和需要注意的地方很多，你担心不能服务得很周到也很正常。

这时，你完全可以坦诚地询问客户，需要什么样的服务？顾客了解你希望能服务得周到，怕怠慢他们的心理，会觉得很舒服，也会对你增加好感。

用询问的方式来拉近距离，只要客户提出了要求，你便非常容易锁定范围。

第二步如何满足需求。

假设你是保险业务员，刚结束培训对保险知识还没有完全领悟，这时可以请你的上级主管来协助洽谈。

假如客户的需求不明显，只是试探性的了解行为，你可以在介绍产品的同时，介绍公司的实力，品牌的影响力等。

不暴露自己想说服客户的心理，但也不要让客户牵着鼻子走，的确是一件非常难的事。

只要你将说服客户这个大目标分解成小目标，在每次行动中调整自己的战术。

我们甚至可以将自己的目标分解到每天的每个小时来完成，这样你不但不会迷失自己，效率也颇高。

大客户是你的练兵场，每个成功的销售精英都有过跟大客户“过招”

的经验，他们能提升你的心智，让你水涨船高。

有过这样的经历，以后面对其他目标，你的困惑就会减少很多。

高山尚不在话下，小丘如何能阻挡你的脚步？