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053 谈判关键在于擒贼先擒王（第1页）

053　谈判，关键在于擒贼先擒王

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杜甫有诗云：“挽弓当挽强，用箭当用长。

射人先射马，擒贼先擒王。”

如果运用到谈判上，则是“谈需有的放矢”

，要取得谈判胜利，必须先找到重点征服对象。

只有在关键地方一招制敌，才能在整个谈判中势如破竹。

谈判是场利益之争，双方围绕己的利益你争我战、各不相让。

要想从中找到突破口，杀出一条光明之路，就要找到谈判中的重点征服对象，这样才能切中对方要害，以最快的速度、最少的精力，赢得最有利的结果。

一对年轻夫妻抱着孩子逛商场，当他们路过儿童玩具柜台时，年仅5岁的孩子被玩具柜台上那些花花绿绿、形式多样的玩具吸引住了。

淘气的孩子立马挣脱妈妈的怀抱，趴在柜台前看看这个玩具，望望那个玩具，指指点点地想要去拿。

售货员见此状况，立刻迎了上来，热情地跟小朋友打招呼：“小朋友，是不是想要买玩具啊？”

孩子连忙点头，并试图去拿玩具。

孩子的母亲赶紧过来，看了一眼那些玩具的标价，皱起了眉头，向一旁的丈夫使眼色，让他抱着孩子离开。

售货员立马意识到孩子的父母是嫌玩具价格太贵。

正在这时，被抱离柜台的孩子突然“哇哇”

大哭起来，一个劲儿地闹着要买玩具，任凭父母怎么劝说也无济于事。

聪明的售货员马上从柜台里拿出一个进口的变形金刚，放在地上给孩子演示起来，还亲切地哄道：“宝贝乖，别哭，看阿姨给你玩变形金刚。”

这招还真灵，刚才还在哭闹的孩子看到地上自动行走的变形金刚立刻破涕为笑。

最后，孩子的父母只能给孩子买下变形金刚。

这位售货员能成功卖出玩具是因为她发现购买权在父母手里，但是这个5岁的小娃娃才是家中之“王”

，设法激起“小王子”

的购买欲望，那父母想要捂住口袋也不行了。

这招可谓一举击中要害。

擒贼先擒王的关键是要准确无误地识别出对方之“王”

，只有找出了“王”

，才能对症下药，才能一举获胜。

这就要求谈判者必须具备很强的观察力，能从对方的一言一行、一举一动中，发现“王”

的踪迹，进而攻之，一举擒获。

刘洋在一家网络公司应聘网络主管时，巧妙地抓到了“贼中之王”