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明确要说服对象的态度（第1页）

明确要说服对象的态度

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当试图平等、理智而公允地说服别人时，被说服者可能有三种类型，这就是支持者、反对者、中立者。

对于这三种可能的态度，如果细致地区分，还需了解其态度的强烈程度，从而还可以区分出积极、坚定的支持者与勉强、消极的支持者；坚定的反对者与脆弱或温和的反对者；有所偏向的中立者。

有必要认真对待这种区分，因为，说服坚定的反对者与说服温和的反对者其方式与方法是不同的。

说服的主要对象是中立者与反对者，在识别出他们持有哪种态度的同时，还应考虑到这些人的人数，因为说服的工作量及复杂性将因有待说服的对象之数量而同步增长。

尤其当这些人构成了可以识别的反对者“群体”

或中立者“集团”

时，他们内部之间就会因一种连带关系诱导出一种相互服从。

一旦反对者公开陈述其立场，并说服其他人也支持他的观点，对这种反对者群体的说服就会变得极其艰难。

在准备进行说服时需要做好计划，预想到说服工作将可能是一个漫长的过程，从而保持一种充分的耐心。

《三国演义》中，诸葛亮为说服云南边族归降蜀汉政权，六次将俘获的酋长孟获放走，直到他第七次被俘，才心悦诚服地归降。

七擒孟获的故事表明了一个英明统帅的信心与耐心。

对于有待说服的对象，不管是一个人还是1000人，在说服之前应确定其所持的态度，估计其所处的立场，由此估算出相对于你所要求的目标与他们之间的距离。

管理学家弗兰克·K·索伦伯格在他的《凭良心管理》一书中，对企业成员对待自己工作及本企业的态度作了分析，认为企业成员在最低限度上可能持一种漠然的态度，在最高境界上则会具有一种奉献精神。

从漠然到奉献式的投入会经过下述几个阶段：

1．漠然的态度

这些人只会呆在办公室里看报纸，坐等下班，永远也提不出什么建议或自告奋勇去做什么事情。

他们接受工作分配，记下最后期限，毫无什么反应，一副无精打采的样子。

这种消极的情绪具有传染性。

2．满腹牢骚的态度