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Part 1 谈判的较量始于谈判开始之前（第2页）

那么，如何更充分地知彼、更全面地获取更多对方的信息呢？如果内部团队中有与对方熟识的人员，亲自探询自然是最省事、最直接的办法。

如果没有这种便利条件，不妨运用“六度空间理论”

，委托和对方熟识或打过交道的第三方，间接探询对方的信息。

另外，我们还可以通过调查市场上类似项目的情况，通过比较来预测对方的信息。

当然，这些信息的获取难免存在一定的主观性或误差，需要谈判人员在实际谈判中根据现实情况随时灵活调整。

聪明的谈判人员还会通过迂回的提问方式来探取对方的底牌，只有这样知己知彼，才能立于说服的不败之地。

知己知彼之后，如果能够掌握对方的兴趣，进行说服时就会事半功倍。

因为，兴趣是一个人最好的导师。

一方面，它可以引导一个人对其热爱的某一领域进行深入研究：另一方面，人们可以通过分析一个人的兴趣，找出其性格特点，为己所用。

在谈判中，观人所好，是识人知彼、掌握谈判主动权，说服对方最好的“灵丹妙药”

。

美国纽约有一家颇有名气的面包公司，旗下的面包以极好的口碑销遍几乎整个纽约。

尽管如此，纽约一家大饭店却不买账。

三年来，面包公司的经理换了两任，然而不管是正面进攻还是旁敲侧击，依然不能将其面包打进这家大饭店。

这家大饭店的“傲慢”

引起了面包公司新任经理杰克的极大好奇，更激起了杰克要把面包推销给这家饭店的决心。

杰克通过各种途径搜集了饭店经理迈克尔的资料。

通过分析，他发现迈克尔除了担任这家饭店的经理一职外，还是美国饭店协会的会长。

而且，这位会长非常热衷协会工作，但凡协会召开的会议，无论大小，都会雷打不动地亲临会议现场。

发现了这一线索后，杰克顿时心生一计。

他开始搜集有关美国饭店协会的各种资料，对之了然于心。

而后，杰克寻了个合适的机会找到迈克尔。

杰克见到迈克尔后，绝口不提推销面包的事，而是与之大谈特谈美国饭店协会的各种情况，并声称自己对该协会非常感兴趣，准备加入其中，希望迈克尔多加指导。

迈克尔对杰克的此次来访显然非常高兴，一改往日对面包公司人员的冷漠态度，对杰克提出的关于协会的各种问题和建议给予了详细解答，并极力邀请杰克加入。

尽管杰克这次拜访迈克尔丝毫没有谈及面包的推销一事，然而，在拜访的第二天，大饭店的采购部门主动打电话给杰克所在的面包公司，表示今后要大量订购这里的面包。

至此，杰克成功攻下了这座“大堡垒”

，将面包公司的销售又往前推进了一步。

为什么面包公司为了向这家饭店推销面包，耗时三年、绞尽脑汁却没有卖出一个面包，而杰克只是漫无边际地和饭店经理聊些与面包风马牛不相及的饭店协会的事，就轻松搞定了这个大单子？原因在于杰克巧妙地抓住了饭店经理热衷饭店协会这一关键，并投其所好，拉近了与对方的心理距离，最终取得了令人意想不到的成功。