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Part 1 谈判的较量始于谈判开始之前（第3页）

在谈判中，投人所好是一种四两拨千斤的妙计。

当谈判停滞不前或毫无头绪时，不妨停下来，换个角度，从对方的性格特点、兴趣爱好入手，细细研究对方的好恶，并学会爱屋及乌，从而另辟蹊径。

世界上最伟大的推销员乔·吉拉德便是擅长运用投其所好这一谈判术的高手。

一位陌生的先生来到乔·吉拉德所在的汽车展厅，乔·吉拉德一看到这位“上帝”

，便惊叹“生意来了”

。

只见乔·吉拉德热情地朝这位先生走去，却没有像别的推销员一样滔滔不绝地介绍各种汽车，相反，他半开玩笑地问对方：“先生，请让我猜猜您的职业吧！

我敢保证，您绝对是一名敬业的律师。”

要知道，律师在美国是一个备受尊重的高薪职业，因此，即使猜错了，对方也明白谈话者是出于尊重才这么说的。

所以，这种“抬举”

式的猜测是开启话题的绝好方式。

当然，乔·吉拉德的用意可不止如此，他要通过这种猜测来探出对方的真正身份。

果然，那位先生听到乔·吉拉德如此猜测自己，一边很高兴地说“不，不是”

，一边解释自己的真实身份只是一个宰牛的屠夫。

屠夫在美国并不是一个很有地位的职业，然而，聪明的乔·吉拉德借题发挥：“真的吗？您太棒了！

我一直不明白我们吃的牛肉是怎么来的，您能给我详细介绍一下吗？如果方便的话，您能带我全程参观一下吗？”

这位看车的先生听到乔·吉拉德非但没有表现出对自己职业的不屑，反而充满了真诚的崇拜，于是，便当场向乔·吉拉德介绍起自己的职业来。

面对乔·吉拉德的真诚赞许和好奇询问，这位先生满是自豪地耐心解释。

最后，这位先生不仅买下了乔·吉拉德推荐的汽车，还非常热情地邀请乔·吉拉德去屠场参观杀牛。

乔·吉拉德正是投人所好，以人之所好为沟通契机，赢得对方的共鸣，进而顺利实现自己的销售。

由此可见，抓住对方的兴趣所在是谈判中一根可以往下摸瓜的“藤”

。

当然，面对陌生的对手，要想准确地捕捉到对方的兴趣点并不是件轻而易举的事。

在毫无线索的情况下，不妨从对方的外在装扮中推测其兴趣。

比如，一个整天挂着单反相机的人，很可能对摄影感兴趣：一个经常耳朵塞着耳塞的人，很可能对音乐感兴趣……哪怕在“山重水复疑无路”

时，一句“您的衣服在哪儿买的，真有品位”

等近乎客套的话都能立竿见影地缓和气氛，令你“柳暗花明又一村”

。

要知道，谈判者再理性也是人，是人就有爱好，有爱好就有谈资，抓住了共同的谈资，再要找到谈判的突破口显然就容易多了。