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4 挂个鱼饵先看看对方的货色（第1页）

4.挂个“鱼饵”

，先看看对方的“货色”

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谈判是场未知的较量，在谈判场上，想要说服对方，首先要知道对方的实力如何，是骡子是马，只有拉出来遛遛才能见分晓。

但是，如何拉出这骡子或马呢？不妨向古代的兵法取取经。

兵法中有云：“诱敌之法甚多，最妙之法，不在疑似之间，而在类同，以固其惑。

以旌旗金鼓诱敌者，疑似也；以老弱粮草诱敌者，则类同也。”

说的就是三十六计之“抛砖引玉”

——抛出砖头，引来白玉。

这笔账谁都算得出来。

谈判是场利益之争，要想引出对方的“白玉”

，不妨自己先拋出“砖头”

加以**。

正如钓鱼需用鱼饵一样，只有先让鱼儿尝到鱼饵的甜头，它才会乖乖上钩。

某省新华书店向某出版社订了一批教材，双方在合同中约定：30天内出版社将这批教材发给书店，书店在收到教材30天内结款。

谁知，该省因不少学校暑假补课，对于教材的需求提前了半个月。

书店自然不愿失去这个机会，于是，迅速联系出版社，要求提前半个月发货。

其实，出版社的这些教材在签订合同的第5天就已顺利入库了，要提前半个月给书店发货自然没有任何问题。

而且，提前发货不仅可以少占用库房，节省一笔租金，还可以提前开发票，早点儿拿到货款。

因此，负责该项目的出版社教材部的小李听闻这个消息后，欣喜不已。

然而，极富谈判经验的小李很快意识到，如果一口答应书店的要求，对己方并没有任何好处，不如以此为条件，让书店在这个项目上再给些优惠。

于是，精明的小李在接到书店采购经理的电话后，表示自己没有权力做主，需要请示领导，同时他还反复表示为了满足书店的需求，自己一定会尽力跟领导争取早日发货。

对方对小李的这番心意自然感激不已。

小李趁热打铁，问道：“您知道，提前发货我们就需要和印刷厂沟通，请他们连夜印刷，这样势必要增加成本，我担心领导因此拒绝提早发货。

为了增加向领导申请成功的概率，我冒昧地问一下：‘如果我们能提前送货的话，你们能给予我们什么优惠呢？’”

对方的采购经理沉思片刻后表示：“如果你们能提前半个月送货的话，我会再下单订1000本教材，因为学生暑期补课，提前需要教材的人数会比较多。”

小李听罢心中大喜，但仍然不动声色地表示自己要先回去请示领导，然后尽快答复。

结果，小李仅仅以提前半个月把教材从库房送到书店这块砖，就收获了对方的两块玉——不仅提前拿到了货款，同时又额外卖出去1000本教材。

可见，谈判高手小李深谙“拋砖引玉”

之道，抓住了对方急需教材的心理，但他并不确定对方的着急程度以及能为此付出的代价。

于是，小李就故弄玄虚，先拋出一块砖探探对方，最终赢得玉归。

其实，在谈判中的“抛砖引玉”

，说白了就是吃小亏占大便宜——一方先作出小的让步，以此来**对方做出较大的让步。